商业银行零售信贷——个人消费信贷的营销与风控

课程背景：

随着我国居民人均收入的提高，零售业特别是线上零售业的飞速发展，用于个人消费领域的信贷投放也在逐年递增。中国消费信贷市场规模的扩张主要由消费者的消费支出和使用信贷进行消费的意愿提升驱动。中国消费信贷主要包含信用卡、分期及其他无担保的信用产品（不含个人经营贷款、汽车贷款及房贷）。中国消费信贷市场规模预计将从2019年的13万亿元增长至2025年的24万亿元，期间年均复合增长率为11.4%。

个人消费贷款业务的快速发展，要求商业银行不断加强个人消费贷款业务风险控制能力和管理水平。面对纷繁复杂的个人消费信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个人消费信贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

本课程从信贷文化、消费信贷营销、消费信贷风控等方面为个人消费信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。

课程收益：

● 培养个人信贷业务职业操守；

● 熟练掌握个人消费信贷业务贷前、贷中、贷后全流程；

● 学会用互联网思维营销个贷业务；

● 学会用SWOT分析方法调研市场；

● 学会顾问式销售方法（SPIN）；

● 学会排查消费信贷风险。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

● 银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人

● 银行个人信贷从业人员、风控专员金融机构、客户经理

● 消费金融行业内训

课程方式：理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动

课程实操：目标市场个人消费信贷产品营销方案设计与展示

课程大纲

第一讲：信贷文化与信贷品牌篇

一、文化与企业文化

1. 文化的内涵与影响力

1）国家与民族文化的重要影响

2）家风、校风、行规

案例：北大校训、曾国藩家书

2. 企业文化的前世今生

二、信贷文化

1. 信贷文化与中华文化的联系

2. 信贷文化

三、信贷品牌的重要性

案例：民生银行“商贷通”、广发银行“自信一贷”、平安银行“新一贷”

四、了解消费信贷

1. 发展消费信贷的意义

2. 国外消费信贷的发展历程

1）美国：商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】

案例：从缝纫机分期业务到汽车分期

2）欧洲：现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】

案例：西班牙桑坦德消费金融公司

3）日本：发放对象/风险管理                      【从日本学风险管理】

案例：武富士消费金融公司的不归路

五、我国个人消费信贷的发展

1. 个人消费信贷1.0——传统银行消费信贷

2. 个人消费信贷2.0——信用卡分期

3. 个人消费信贷3.0——互联网消费信贷

第二讲：个人消费信贷营销篇

一、个人信贷营销准备

1. 知市场

1）市场调研

a绘制作战地图（区域、对象、规划）

b客户分层（特征、行业、需求）

2）市场预热

a核心客户准备

b宣传方案拟定

2. 知对手

1）同业机构

2）竞争优劣势

3）竞品分析

4）资源整合

3. 知自己

1）自己的产品

2）自己的服务

3）自己的队伍

4）自己的政策

4. 知客户

1）消费信贷客户特征：客户表现、用途

2）消费信贷客户融资需求：小、频、急

3）消费信贷客户融资偏好：四个渠道

实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示

二、个人消费信贷营销技法

1. 个贷客户的场景营销

1）圈——商圈核心人

2）链——供应链核心企业

3）会——商会核心利益

4）车——车相关以产品为王

5）公——公司以福利为入口

6）社——社区以活动为敲门砖

2. 个贷营销利器之“产说会”

1）产说会的重要性

2）产说会的流程

案例：万里老师的产说会

实操：产说会开场白设计

3. 个贷客户营销聊天技巧

1）投其所好

2）专业专注

3）夸奖赞美

4）投石问路

5）顺藤摸瓜

6）换位思考

【互动】角色扮演

三、个人消费信贷营销流程

1. 流程之“天龙八步”

营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访

2. 如何开展客户拜访

1）拜访客户的目的

2）拜访客户的六大注意事项

3）拜访客户的方式

4）客户异议处理

案例：客户异议处理话术

第三讲：个人消费信贷风控篇

一、个人消费信贷面临的风险点

1. 政策风险

1）宏观调整

2）金融监管

案例：房贷市场的宏观调控/信贷规模受市场导向的调整

2. 市场风险

1）宏观经济

2）银行业市场变动

3）消费信贷市场变化

案例：现金贷、校园贷

4）多种融资渠道冲击

案例：消费金融、P2P、小贷公司、车贷公司、分期公司、抵押专营公司

3. 产品风险

1）产品设计不足

案例：套取审批规则/基金合作社

2）模仿带来的苦果

案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款

3）监管规定限制

4. 获客渠道风险

1）现金贷渠道的无底线

案例：包装材料/多级代理

2）分期渠道的非专业性

案例：中介勾结/人头贷

5. 客户风险

1）客户准入

案例：骗贷/套取审批规则/首付贷

2）区域风险

案例：风险客户区域化区别

3）用途合规性

6. 员工风险

1）内外勾结

案例：无间道的卧底

2）利益驱动

案例：视频资料展示

3）业绩压力

二、个人消费信贷欺诈风险的防范

1. 内部欺诈的风险防范

2. 外部欺诈的风险防范

3. 流程管理的风险防范

三、个人消费信贷贷前调查

1.贷前调查原则

2.贷前调查的方法

3.贷前调查之“眼耳口手脑”

四、线上消费信贷业务的主要风控模式

1.IPC风控

2.信贷工厂风控

3.FICO评分卡模型风控

4.大数据风控