银行对公客户营销策略和谈判技巧

课程背景：

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对客户营销突破和关系管理能力，如何避免与客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。 

    本课程结合真实案例、研讨教学，将对公大客户卓越销售实用策略与技巧；明确客户营销过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程收获

1．对公客户5大金融需求分析

2. 客户营销2方法和谈判4技巧

3. 成交信号3识别

课程时间：1天，6小时/天；可定制

课程对象： 银行对公客户经理、对公产品经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术

课程模型：

课程大纲

第一章  对公业务

一、正确认识对公业务

1.对公业务分类

2.对公业务突破3路径

3.按照企业的生命周期匹配的金融服务

l 笑脸盈利模式

4.智慧维客6方法

二、 对公营销大客户2种思维

1.链条思维

案例：伊利集团

2.平台思维(内外）

三、 客户识别

1.MAN理论

2.客户画像KYC

公司画像

关键客户画像

第二章   对公客户营销策略

一、对公客户的五个核心金融需求

案例：海尔集团

1. 采购环节需求分析

2. 销售环节需求分析

3. 资金管理环节需求分析

4. 融资需求分析

5. 理财需求分析

二、 客户非金融需求

1.非金融方面需求

l 壁虎法则

l 3层赋能

三、客户赋能策略表

1.2+1+1模式

2.6大扫描仪

第三章    对公营销谈判策略技巧

一、对公业务谈判6策略

1. 让客户别尊宠策略

案例：专精特新企业——江苏电力节能技术有限公司

2.让客户爽的策略

案例：公司资信证明——消防设备

案例：连云港石化设备有限公司

3．让客户占便宜策略——算账

案例：鲁花粮油省代贸易公司

4.认客户觉得有成就感策略——正式谈判

5.让客户有话语权的策略——迂回

视频：迂回谈判

6. 强势谈判

二. 谈判4技巧

1.MAN

2.草船借剑

3.红黑法

4.扮猪吃虎

三、客户性格特质识别 

1. 客户性格识别

2. 营销谈判的同频掌握

四、谈判前准备

1.谈判小组角色

2.人员分工、资料、策略、授权

3. 谈判预演（A、B方案）

五、对公客户成功销售9字诀

1. 找对人，MAN的重要性

2. 说对话，30秒结构化表达

3. 做对事，计划步骤流程化

六、对公营销谈判突破3宝典

1.谈判礼仪

2.谈判表情

3.谈判节奏

七.成交信号3识别。

l 语音信号

l 表情信号

l 行为信号

八、 临门一脚，促成交——6方法

九、课程总回顾531