决胜千里——银行人员保险专业化销售实战

课程背景：

伴随财富管理在银行整体业务中作用正越来越重要，银行面对众多的客户财富管理需求，保险是银行财富管理的主体产品之一，同时保险作为长期产品具有收益稳定，银行中收水平高的特点，符合银行财富管理转型收益需求。但是在实际辅导中，我们发现学员对保险销售有时候就像“熟悉”的陌生人，理财经理普遍存在对保险产品不熟悉，营销开口能力差，客户接受意愿低，理财经理在营销时陷入两难境地，传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不能满足客户需求因此做好保险产品的销售是每个理财经理必备的能力之一。

转型迫在眉睫，政策带来机遇，现在的保险销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业，若想既满足客户的需求，又达到销售目的，就必须具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，我们要做的是及时抓住趋势，拥抱变化，吸纳吐新，躬身入局，职业和行业的发展都会再攀高峰。

本课程从全新视角，帮您掌握底层逻辑、产品特性、客户需求、基本流程，让你提升认知，告别野蛮生长，成为很专业、有温度、有高度的保险销售顾问。

课程收益：

● 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种情境和问题，全流程介绍了应对方法，帮助学员能够跳出误区，全面实用工具方法，增强保险营销服务的信息；

● 数字化工具运用：帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；

● 专业高效客户管理：运用专业化的营销路径打造，做好银保渠道客户的分类整合，快速获客识客；

● 全方位能力提升：在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升；

● 可跟踪持续增值：帮助学员在夯实了基本功之后，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访的成功率及转化率，实现客户转介，辐射、延伸，做好全旅程服务。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、分行零售管理等营销相关人员

课程方式：形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出

课程核心工具模型：客户行为风格识别工具

课程实用工具方法：

课程大纲

第一讲：序幕——保险业务对银行发展的价值

一、保险业务对转型的重要促进作用

1. 企业：金融资源深度开发

2. 社会：社会对金融服务的需求

3. 个人：丰富的人才资源、个人综合能力

二、更多的服务要求与业务融合

1. 加强交叉销售技能

2. 业务价值链的融合

3. 客户市场细分，提供客户价值链融合

4. 创意服务要求

三、保险市场接受度日益提高

1. 国家层面导向：保险让生活更美好

2. 保险在客户资产配置中的重要作用（实际案例讲解）

1）补偿——通过稳定的收入补偿实现生活品质不受影响

2）保障——保险最核心功能

讨论：客服小陈的挑战说明了什么？

四、目前保险营销的四个误区

误区一：对客户信息缺乏了解

误区二：单方面为客户创造需求

误区三：把保险当成万金油来卖

误区四：以产品收益为卖点

第二讲：启航——保险销售之赢在开始

总结：高级的销售最后销售的都是你自己

1. 仪容：你的形象价值百万

2. 语言：从“会说话”到“说对话”

——掌握谈话节奏、多听少说、巧妙引导、交流“四忌”

3. 状态：三态合一（姿态、体态、心态）

4. 专业塑造：保险行业展望、保险价值逻辑、不同险种设计

第三讲：扬帆——保险销售之步步为赢

一、开好场：金牌开场6招

1. 金钱刺激：赚钱和省钱

2. 巧妙赞美：说到心坎里

3. 激发好奇：“十一人效应”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 请教开场：三度付出

6. 设置问题：激发需求

二、巧识人：DISC客户不同行为风格（针对不同类型客户进行开白设计）

分析：客户关注事还是关注人

1. D-目标主宰型

2. I-人际交往型

3. S-亲和助人型

4. C-严谨细节型

案例：农夫与大海里的石头

三、找好点：电话预约服务方法

1. 电话预约6件事

分析：电话营销高发问题的定位诊断

案例学习：某银行的实战电话录音数据汇总分析

1）择时——选择通话时间段

2）善始——开头有礼有吸引力

3）控场——3分钟原则

4）声音——“听”出你的形象

5）愉悦——传递你的价值

6）记录——没有记录没有发生

2. 电话营销实战九步流程精讲

第一步：自我介绍——消除客户疑虑：自报家门和客户信息准备

实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习

第二步：客户破冰——锚定客户记忆

实战练习：针对不同类别客户的电话营销破冰话术编写与练习

第三步：确认状态——分享常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

第四步：说明理由——理由的呈现与包装

实战练习：针对不同类别客户的电话营销说明理由话术编写与练习

第五步：强化要点

案例学习：某银行2个电话营销实战录音回听与分析

第六步：异议处理

第七步：再次强化

第八步：微信链接

第九步：礼貌结束

现场演练：如何开始电话预约客户参加“创富计划”理财规划沙龙？

四、揣对心：攻心为上

1. 客户投保的心理因素

——比较选择心理、希冀平安心理、储蓄保值心理、从众顺应心理、侥幸逐利心理、依赖惯性心理

2. 真诚前提下的必杀技

1）建立信任：信任从怀疑开始

方法：I-R-S法

练习：用IRS演练如何化解客户常见异议

2）巧妙赞美：羡慕式赞美、第三人称赞美、个性化赞美

练习：学会正确赞美客户方式

3）了解需求

方法1：顺搭问法

方法2：COC提问法

案例练习：如果你是李经理你应该怎么做，运用以上方法对李太太进行提问:

方法3：“痛点放大镜”方法

3. 处理客户异议的五个方法

1）逆向激励法

2）决策权转换法

3）正向激励法

4）问题引导法

5）心理优势置换法

第四讲：启航——客户成交的必杀技

一、促成的基本原则

1. 增强客户信心

2. 增强客户荣耀感

3. 巧妙引导客户

4. 适当的激励

5. 强调保险利益

6. 稳定自己心情

案例讨论：王经理作对了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

1）客户表示有能力支付

2）客户与你看法一致

3）客户隐含说出“喜欢”的潜台词

4）客户关注的问题逐层解开

5）客户询问售后事宜

6）客户询问钱款支付方式

7）客户认可总结的产品利益

方法2：假定承诺法

案例讨论：婚纱店的承诺话术

方法3：诱之以利法

案例讨论：冬天的第一杯奶茶

方法4：二选一法

案例讨论：空姐给你的选择？

方法5：利大于弊成交法

案例讨论：李经理的大额保单销售案例

方法6：从众成交法

案例讨论：直播间的启示

方法7：动作促成法

案例讨论：爱要让你看见！

方法8：循序渐进成交法

案例讨论：王太太如何购买终身寿！

第五讲：抵达——售后服务不可小觑

总结：每一次成交都是下次交易的开始

一、保持联系

分析：联系的频率与契机

案例分析：保险经理李经理做对了什么？

二、增值服务

——活动邀约与响应

方法：三度付出理论

案例讨论：如何邀约客户参加活动实现加保？

三、保单检视

——做客户财务规划的专业顾问

实操：如何给客户保单进行托管检视

四、服务响应

——处理客户的疑问与情绪

五、加保转介

——再度获客

讨论：进入客户家族群，我做对了什么？

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动