课程名称：《客户识别与电话营销课纲

课程背景：

2022 年对所有持有净值型产品的客户都是梦魇时刻，市场超预期波动让客户成为惊弓之鸟，让产品销售人员处在无奈之中，在产品大面积亏损情况下如何应对客户质询和疑问，如何做好客户安抚，让客户尽快平复客户心情不仅关系到客户对市场的信心，对产品的信心，还关系到销售人员的队伍稳定，业绩提升等工作。面对复杂产品和市场的不确定性，如何适应这一形势的变化，急需销售人员重新梳理自己的工作流程，结合当前市场情况和客户需求制订新的工作标准。其中包括客户识别能力，客户需求发挖掘能力，营销模式创建能力等，通过这些能力提升来获取客户信任，提升营销业绩。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人财富管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，熟悉财富管理的全流程，对一线销售工作有着深刻的理解，从梳理工作流程开始帮助理财经理制订标准的工作模式和方法。

课程设置：

1. 当前市场情况与过往产品营销中存在的问题

2. 如何通过产品和交易习惯来识别客户

3. 如何在有限时间里打动客户，打造属于自己客户认可的人设

4. 陌生客户信息搜集和客户沟通

课程大纲：

一、从过去营销经历寻找营销症结

1. 客户需求多样性和变化性

1）客户在产品表现满意度自我判别

2）日常如何应对客户投诉措施和手段

3）营销过程中的自我反思能力建设

2、高客黏性中时间管理原则

1）营销中的时间管理误区

2）营销中工作侧重点误区

3）营销工作中的计划分解方法

二、KYC客户和电话营销

1、KYC客户重要性

1）KYC工作模块与具体项目

2）电话营销的准备工作和实施方案

3）如何创造电话营销的氛围

2、陌生客户的营销程序和方法

1）如何提升客户的营销概率

2）抓住客户普遍关心的话题进行切入