财富管理学徒计划课纲

课程背景：

私人银行和财富中心是当下银行非常关注的项目，财富管理正式驶入快车道，它直接关系到银行未来的生存空间。但各银行目前在财富管理转型上面临许多的困境，制约了他们的财富管理转型。私人银行/财富中心硬件易建，软件难做，私行经理/财富经理/财富顾问无法完成银行所希望的转型任务。

当前银行财富管理中面临的痛点和难点包括以下几个方面。

Ø 客户需求识别能力：巨量客户识别困难，营销组织无法有效扩展。

Ø 专业能力急待提高：面对市场波动和客户预期变化无法正确应对。

Ø 营销能力固化严重：长期的营销惯性，习惯于单一的手段和方法。

Ø 培训模式不切实际：培训内容流于形式，培训效果自然大打折扣。

Ø 分层选拔缺少机制：无论客户还是理财经理分层管理机制不健全。

财富管理当前正处于竞争型蓝海阶段，随着财富管理市场蓬勃发展，个人财富的仍处于扩张膨胀时期，私行理财经理/财富经理/财富顾问岗位矛盾日渐突出，原有银行考核还只停留在产品层面，对私行理财经理培养已经越来越不适应市场发展和客户需求。从顶层开始设计私人银行服务体系、产品体系、人才体系和考核体系是当务之急。

财富管理的专业性决定了私行理财经理/财富经理/财富顾问的能力将是财富管理转型的重要一环，针对高净值客户营销特性，私行理财经理的能力决定了银行私行业务的发展上限，关系到财富管理转型的成败。因此他们的能力提升需要内外同时发力才能有效解决。

财富管理学徒计划就是从理财经理中选拔有一定销售能力的人建立培训档案，经过一段时间的培训和实践，有针对性的辅导，使他们成为一个专业和营销能力更强的私行理财经理，相比一般培训工作，学徒计划更加注重实战演练性，把目标管理、过程跟踪和结果导向捏合在一起，可以更直观更有效的帮助私行理财经理/财富经理/财富顾问提高业绩100%以上，从而为财富管理转型打下人员基础。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，曾在大型股份制银行分行级私人银行部长期担任首席投资顾问一职，专业负责分行级投资顾问的培训工作，经过培训的投资顾问在个人业绩上都取得令人瞩目的增长，并且带动所在的支行业绩提升。

课程设置：

Ø 私行理财经理的选拔要点和团队组建

Ø 现有业绩分析、客户分析和能力缺陷分析

Ø 如何用客户数据进行分析定位客户产品需求

Ø 建立销售模型提升产品销售业绩

Ø 制订详细的资产配置方案和分析报告

Ø 通过沙龙开展重点客户营销工作

Ø 评估客户营销结果以及后续服务方案

课程时间：线上时间一年，线下每月2次

课程对象：分行私人银行部、私行理财经理、财富经理或财富顾问，

课程人数：不超过20个为宜

课程大纲/要点：

第一讲 工作坊创新模式在银行具体运用

一、工作坊的模式介绍

1、工作坊形式介绍（学徒计划）

“工作坊(workshop)”最早于美国60年代起源，因突出的创新模式、新颖的交流方式以及卓越的产出成果，被欧美诸多企业竞相引入，逐渐演变成以解决问题为导向、以达成共识为目标、以创新实践为驱动，促使不同环境、立场的人思考、探讨及分享和解决问题的有效方式。

银行引进工作坊可以让培训从传统的授课模式转向授课与实践密切结合的模式，通过工作坊将学和做更加深度的结合，通过专家型工作坊的特性让银行私行理财经理在一段时间内得到最大程度的提升。这对银行来说是个全新的以做带训的新模式，避免培训无效化现象发生。

2、专家工作坊运行模式

1）专家工作坊由相关专家作为引导

2）由学员根据课题或自设课题进行充分研讨

3）对某个内容形成共识并付诸实施

4）根据实施效果进行后评估，持续进行改进。

二、银行实施工作坊的必要性

1、适应银行财富管理转型需求

1）为财富管理转型做好人力准备

2）培养一支财富管理转型队伍

3）提升财富管理的专业性

4）以点带面促进支行整体业绩提升

2、适应银行未来发展的新需求

1）全面适应高净客户的财富管理需求

2）更多适应私行理财经理精细化发展需求

3）让私行业务真正成为银行的业务增长点

4）从结果导向转为结果和过程导向

第二讲 工作坊创新模式在银行具体运用

一、工作坊的创新形式流程

1、挑选合适的私行理财经理

1）与银行共同参与挑选有能力有意愿的私行理财经理5-15名

2）管辖的高净客户数量超过20个且有最好有超高净值客群

3）第一线理财工作超过5年，专业能力突出

4）有一定综合销售能力和销售基础

2、工作坊的创新流程

1）实地逐一走访被挑选的私行理财经理（约一周时间）

2）将走访的内容整理出共性问题

3）每周共同讨论一个问题，形成解决方案（线上讨论）

4）每月面对面与私行理财经理沟通，总结上一阶段内容，共同商议下一步方案

5）每季度做一次业绩回顾总结，看培训后的业绩提升是否符合预期

6）每季度可以淘汰或更新1-2名理财经理

7）每月可挑选5-10个高净客户做沙龙，个别交流等陪谈，做实务培训。

二、工作坊效果评估方法

1、私行理财经理能力是否提升

1）是否可以独立开展小型沙龙

2）能否独立制作沙龙主题内容

3）宏观分析和财富管理规划方案能否独立制作

4）基金营销和保险销售话术是否熟练

2、私行理财经理业绩是否提升

1）私行管辖客户AUM是否有明显提高

2）销售中收是否有明显提高

3）基金和保险销售是否有明显提高

4）其它银行需要考核的重点内容