高价值客户分析与应收账款风险控制

一、课程背景：

在竞争激烈的今天， 如何管理合理的现金流和建立应收账款管理体系，您必须明白：赊销使得企业现金流量减少!导致流动资金匮乏!严重影响企业正常的生产经营活动？同时,赊销使得企业包括利息、税金、讨债费用和账款管理等支出增加!再次，赊销将有可能因客户赖帐或破产等原因而发生坏账损失 !

市场经济就是信用经济，没有信用便会造成恶性的欺诈，信用管理水平的落后必会极大的增加企业的管理成本，从而削弱企业的竞争力。我国国内的信用状况相比发达国家而言起步较晚，由于缺乏完善的信用约束机制以及企业缺乏信用风险的管理意识等因素，因而如何提高企业自身的信用管理水平，成为了管理者们比较头疼的问题。

一般企业之间都有业务往来，为了长期合作很多公司实行了给予账期的方式给予客户方便，很多企业之间商帐问题层出不穷，也是企业间一个头痛的问题，就出现了多次讨债，要债，追债等等， “商账追收”指通过合法收债方法和讨债技巧，进行商账追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险；依法对有拖欠行为的债务人进行催账和追收。

二、教学方式 采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决应收账款培训前、中、后的一切问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务。

三、受训对象： 1.企业负责人、总经理、销售中高级管理人员、市场部总监、

2.催帐人员、清欠人员、销售人员

3.销售、市场部相关人员

四、培训要求

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）

2、音响、话筒、投影仪、电脑

3、准备一份学员名单

4、要求人人参与现场实操训练。

五、课程目标：本次研讨会的收获：

１．帮助学员系统地掌握现代企业的应收账款有效信用控制与应收帐款管理体系催收技巧管理模式。2.明确高效而低风险的业务流程中所涉及的各个环节和它们的风险点和控制方法

六、培训时间

实战课、标准课时2天12小时

客户价值评估与应收账款风险控制

模块一：认识应收账款的危害------为什么要加强应收账款管理

1：应收账款对企业的危害

2: 应收账款产生的不良原因分析

3： 应收账款对企业造成那些影响？

模块二：如何评估高价值客户与应收账款风险的关系？

1. 高价值客户资料的收集与管理-------怎样搜集高价值客户资料

从企业内部搜集客户信息的方法

从与客户的交流中搜集信息的方法

从公共信息渠道获得客户信息的方法

附1：客户信息资料搜集的六个途径、表格

附2：客户信息资料搜集的五个技巧

2.高价值客户管理的建立和维护

3.新客户的合法身份的识别

法人营业执照的内容和识别要点

明确新客户合法身份的步骤和内容

如何获取和核实客户的注册资料

4.不良客户一般应收账款的风险识别

5、有价值客户的选择与维护

对客户进行资信评级

客户的分类管理

定期对客户进行应收账款风险调查

6、开发新客户交易前的十八项价值调查

模块三：应收账款客户的催收与应对措施有哪些？

1.事后降低风险——账款回收管理

2.应收账款的系统管理----系统的帐款催讨程序

3债务人害怕的九大问题

4如何追债？追债的五个手段5.应收账款催收的四大原则6.账款催收的方法和技巧

信函催收技巧

电话催收技巧

面访催收技巧

7应收账款催收技巧与案例

识别客户拖欠账款的征兆

常见的拖延手法及对策

如何借助外力催收账款

账款催收的实战案例分析

8预防应收账款欺诈和陷阱

应收账款危险信号以及对逾期应付款的追讨管理

应收账款销售风险的转移

改善应收账款的九项措施：拒付争议管理的七项处理；

识别债务人拖欠货款的借口和应对策略；

应收账款五个清收常规手段:

如何了解客户的决策情况？

如何判断客户的关键人信息和影响者？

9应收账款催收技能提升----如何与客户关键人沟通

1. 获取客户信任的4种手段

2. 会谈的倾听与提问

3. 善于与客户沟通

10、应收账款催收技能提升----客户订单风险与应收账款策略处理

1、客户关键阶段分析—建立客户里程碑

2、失败应收账款催收客户的六大原因分析

3、基于心理学客户管理与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准。

4. 应收账款催收技能提升----内线选择4个标准，线人——从认识到发展

4.1通过线人信息调查的重要性

4.2名义决策者与实际决策者的应对策略

4.3影响者的区分及应对策略，采购者、支付者和操作者应对策略

《客户内部与采购有关人的角色与态度》

5、客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点

11、应收账款催收技能提升----基于心理学客户关系处理技能提升

1. 什么是关系营销？

2. 应收账款催收技能提升----客户关系的五个阶段发展，建立客户相互信任关系的8要点

3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

4. 应收账款催收技能提升----客户关系的四种类型和层次

5. 如何使你的利益与众不同？

12、应收账款催收技能提升----基于心理学快速解除客户异议的策略

1、销售是从拒绝开始的，如何摸清客户拒绝的原因

2、基于心理学分析应收账款催收异议产生的原因

应收账款催收技能提升----基于心理学分析客户异议的种类

1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议

应收账款催收技能提升-----如何解除客户异议？