全景案例——银行零售与对公业务的创新与操作

章节一

课程核心价值：全案例第一工作视角的务实型培训，案例选取充分，操作逻辑扎实。

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

Ø 何为有效的培训

² 学员语言

² 客户视角

² 逻辑分析

² 场景复制

第一篇：零售业务的数字化创新

Ø 案例分析：东莞某四大行新任个贷经理，9个月完成200笔新增规模超过2亿的线上化数字化操作

² 用线上APP链接到新增真实客群

² 如何线上剑客客户群体的信任感

² 如何将公域流量转化为私域流量

² 批量化数字化的客户标签建立

² 有效的营销触达分层客户

² 分析：如何转化我们的客户流量并成为营收业绩

第二篇：零售业务的平台化创新

Ø 有效达成与第三方平台的合作获客-成功与失败案例呈现与结果分析

Ø 案例分析：某县域支行，客户经理如何3个月时间完成88家加油站、202家零售店、355辆政府餐车公司的一体化结算合作，实现累计新增存款6800万。

² 第三方合作的平台如何在哪里？

² 如何有效走入客户的经营？

² 如何寻找零售业务的裂变点？

² 分析：如何有效的复制该模式的营销策略？

第三篇:零售业务的场景化创新

Ø 哪些是真正银行可切入的金融场景?

Ø 案例分析：南宁分行零基础，3个月，通过场景化营销，针对物业公司实现3.2亿存款新增，同期达到周边商户收单率全行第一。

² 产品之外，如何分析客户的刚性非金融需求

² 线上场景化的凝练-如何走入客户的生活与经营场景

² 客户端如何做好线上与线下的体验

² 零售业务的裂变点-6700万、3.2亿到24.7亿的累计

² 分析：我行如何借鉴与考虑复制该场景化营销思维。

第四篇：零售业务的营销模式创新

Ø 零售业务的批量化运作是未来营销方向

Ø 案例分析：广州分行来聚财业务如何打通场内场外实现出租车客群的批量化操作？陕西分行如何通过劳动组合优化实现批量化来聚财操作？

² 定位我们可以有效影响的客群

² 打通场内场外的三个必要条件

² 后端操作与前端营销的劳动组合

² 案例分析：我行如何简介与思考转化该营销模式的创新

Ø 大额分期消费金融模式的营销操作

案例分析：所有分期业务优秀操作支行的经验萃取集锦

² 从公到私的联动如何有效撬动当地房产装修类客群

² 网点与当地渠道的互相选择标准的建立

² 后台内控操作与线上流程优化的过程

第五篇：现场答疑与课程总结

第二篇：大型企业与机构客户的开户策略与时间线营销模板

Ø 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第三篇：全景案例策略复盘：多行业对公客户的营销突破及代发策略

Ø 教育类、县域行业试产、智慧工地等客户群体的开户与代发策略

² 校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略

² 案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略

² 案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略

² 案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略

² 案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略

² 案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户

² 案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略

第四篇：课程回顾与总结

章节二：网点的有序经营管理

第一篇：管理的原理与思考，管理者自我素养与价值的提升

Ø 楔子：重新认识管理-彼得克鲁克的理论没有过时

Ø 现状：当前互联网时代对传统组织管理的挑战

ü “联盟性”组织团队的理念提出与管理实践

ü 反思：宝洁是如何在薪水不占优势，企业不再快速增长期的阶段，做到了员工成长性、学习性和工作稳定性的三项成就

Ø 传统管理的要求与本质

² 驱使他人活动，完成组织目标

² 其本质：部属的服从

ü 惧、信、利三要素的结合

Ø 现代管理刚性与柔性的平衡

² 管理者善意的释放

ü 公平的工作环境

ü 工作成果的展示平台

ü 员工成长平台的资源搭建

² 行业外案例：宝洁公司如何在各个层级完成《联盟型团队》的搭建

Ø 管理者的基本存在价值

² 上传下达

ü 上级意志与员工意愿的融合

ü 从定性目标到定量工作的转换

² 完成目标

ü 制度流程的作用与建立方法

² 管理体系

ü 管理体系的沉淀性如何建立与体现

² 训练部属

ü 避免对员工能力和自觉性的依赖

ü 训练提醒是否可以形成视觉化管理

ü 场景：训练员工过程中的问题管理

Ø 场景问题与动作分解1：关键工作的部署完成【3片段封闭式研讨案例】

第二篇：管理者职责与角色嵌入

Ø 督导职能与管理者核心本质

² 督导-监督与指导

Ø 领导这角色-管理服从从魅力属性的建立

Ø 有效的激励者

² 激励的目的与原则

² 在有限资源与激励目标中的选择

² 研讨：为什么猪八戒这样的员工不应该成为激励的目标？

² 研讨：如何面对爱将请求调离的诉求？

Ø 场景问题与动作分解：精英员工的问题引发【4片段封闭式研讨案例】

第三篇:以目标为导向的八项管理工具

Ø 八项管理技能的总体说明

Ø 从目标到计划的梳理-规划策划到计划的转化过程

Ø 针对计划有效的组织过程与注意事项

Ø 监控过程的必要性与操作要点

Ø 有效的协调手段

Ø 评估和总结的开展

² 场景案例-年度绩优人员的评选【3场景闭环研讨案例】

² 场景案例-员工犯错与处理手段【3场景闭环案例】

Ø 向上和向下有效反馈的原则

Ø 场景案例-团队在重要任务的过程管理【3场景闭环研讨案例】

Ø 总结：团队（部门）管理者的工作价值最终在什么区间体现？

第四篇：课程回顾与总结