战略采购与风险控制

《战略采购与风险控制》课程大纲

(主讲：吴诚 博士)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：

²  战略采购的策略与流程，该如何搭建？

²  如何实现战略采购项目的业务组织的有效运营？

²  战略采购的集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？

²  如何制定供应商合作策略？如何制定采购战略、战术？如何控制采购总成本？

²  如何有效协助物资供应的同时，能够有效控制库存？降低战略采购的库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团,副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起分享“战略采购与风险控制”知识，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究不同行业的战略采购、供应商管理与总成本控制策略……

【培训对象】

采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了战略采购流程优化与管理、战略供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.        丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.        指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.        操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.        通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.        气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：战略采购组织、流程的建设及优化

1．战略采购理念与战略采购管理概述

◇   传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购策略分析

◇   第三方采购（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 战略采购组织机构的搭建

◇ 战略采购业务绩效的衡量

◇ 战略采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

3．战略采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．战略采购中的集中采购与分散采购的战略选择

◇   分散采购\集中采购的优劣势分析

◇   如何选择分散与集中的采购策略

◇   如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇   大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇   消耗类物资的集中采购模式分析……

n  案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：战略性的开发、评估、选择供应商与风险管理

1．战略供应商开发与评估概述

◇ 战略供应商开发与评估的原则

◇ 战略供应商资格认证体系的建立

◇ 战略供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．战略供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．战略供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．战略供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择供应商与风险控制?

◇ 战略供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立战略供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n  案例：“联想”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；

n  案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.   品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.   供应商关系分析、定位、维护与风险管理策略（SRM）

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系及风险管理策略介绍

üSRM1：供应商关系图谱与风险管理策略分析

üSRM2：供应定位模型与风险管理策略分析

üSRM3：供应商感知模型与风险管理策略分析

üSRM4：供应商能力与积极性模型与风险管理策略分析

üSRM5：买方占优势的风险管理策略

üSRM6：卖方占优势的风险管理策略

üSRM7：均势的风险管理策略……

3.   合作模式的分析与风险评估

◇  电子商务的合作模式评估

◇  标准订单的合作模式评估

◇  一揽子订单的合作模式评估

◇  VMI\JIT的合作模式评估

◇  订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇  第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.   如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n  案例：“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；

n  案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分：供应商绩效、关系差异化的的采购策略与风险管理

1.   供应商管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展

2.   供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   计划交付率

◇   成本优势

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整体配合度与服务水平

◇   如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？

◇   淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.   供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系管理策略与风险控制

üSRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

üSRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

üSRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

üSRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

üSRM7：均势的管理策略与风险控制……

4.   供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇   供应商的培养、辅导与能力提升

◇   供应商绩效评估与订单比例分配

◇   供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？……

n  案例：系列知名企业供应商绩效评估体系详细解读；

n  案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）；

n  案例：系列日资品牌企业采购战略与采购模式分析。

第五部分：采购合同的签订流程与法务风险管理

1.   目前企业合同管理存在的问题

2.   合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的形式、内容、要约、承诺    

◇  格式条款    

◇  缔约过失责任

3.   合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的生效            

◇  无效合同/可变更或可撤销的合同

◇  当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响  

4.   合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  合同的履行            

◇  合同的变更    

◇  合同的解除

5.   违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇  违约责任的概念       

◇  承担违约责任的条件和原则

◇  承担违约责任的方式   

◇  因不可抗力无法履约的责任承担

6.   买卖合同纠纷及风险防范

◇  合同争议的解决

◇  解决合同争议的方法  

◇  调解-仲裁-诉讼……

7.   采购合同风险分析与管理

◇   采购合同风险分析\效力分析\案例介绍

◇   合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

◇   违约责任分析与规避措施

◇   采购合同纠纷的解决机制

◇   合同陷阱的防范及案例分析

n  案例：不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施；

n  案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

第六部分：战略采购计划管理及库存风险控制

1.   项目需求预测与计划管理策略介绍

◇    如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇    制定预测的原则与一般步骤

2.   项目需求计划制定方法

◇    专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇    市场测试法

◇    定量分析法

◇    基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   物资采购计划制定方法

◇    一般计划方法

◇    物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    订货点法（最小\最大库存计划方法）……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.   库存风险控制方法与技巧

◇  定期\定量库存控制

◇  经济订货批量

◇  库存分类管理：

ü  ABC/2/8法则

ü  周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇  产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它库存风险控制方法与策略

ü  缩短提前期

ü  采购批量管理

ü  按经济批量订购

ü  加强预测

ü  库存物料标准化

ü  及时处理呆滞物料……

6.   如何做好库存结构分析与监控？

◇  库存结构分析的基础与标准制定

◇  低周转、呆滞、死料、废料的定义

◇  物料低周转的原因分析与处理策略

◇  物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇  库存积压资金的原因分析

◇  在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇  超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇  呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

n  案例：“三一重工”、“中联重科”物资需求计划、项目进度协调体系与机制介绍；

n  案例：“华为”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制体系的经验探讨。

第七部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”风险控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何计算供应商产品成本？

◇ 如何计算供应商生产成本？

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响采购成本的主要因素分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3．采购总成本控制的策略与方法

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

4．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购……

n  案例：某产品线小组如何通“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？

n  案例：“IBM”、“GE”、“SONG”的采购总成本控制的特点及案例分析；