网点精细化管理与经营之道

课程背景：

银行管理经营目前正面临转型，需要不断创新与突破，才能在变化快速与竞争激烈的市场中脱颖而出。中层管理与战略在企业经营上具有重要的核心地位，作为管理者，把团队的目标清楚地让员工了解，通过沟通分解为每位员工的目标，对他们的日常工作提供及时的辅导和反馈，形成有效部门间效能提升并通过绩效管理体系给员工以激励和改进的指导。作为中层，要积极有效执行上级的目标任务，设定目标与计划后要做到步步推进，运用方法与工具达成目标，对偏离目标与计划的情况进行及时汇报与纠正，确保一切围绕团队总目标进行。作为终端执行者要聚焦网点整体经营方式的转型提升，通过网点人员素养与技能提升激发网点经营的原动力，管理机制体制的建设提升网点运营的驱动力；提高全体员工能力与水平，深化规范各类客群服务营销流程，形成有效的经营模式，实现网点竞争力的全面提升，最终提升我行业绩，为各项业务实现新进步、新提升、新发展打下坚实基础。

课程时间：2天，6小时/天

          利用行动学习促动技术制定市场规划及行动计划

课程对象：网点负责人

课程收益：

● 对标银行，目前国有行及城商银行发生的趋势及市场布局

● 通过对工作计划排序的分析，找出团队在做工作计划方面有哪些改进的余地

● 了解管理创新的重要性

● 90后管理难题的破解与实践

● 了解营销型网点建设的重要性

● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

● 拓客的渠道搭建

● 客户是满足于既得的激励，还是期待更多激励

● 客户对你的活动有哪些贡献，这些贡献是否有助于为下一目标实现埋下触发点？

● 通过介绍一些行之有效的目标管理工具和方法，帮助学员大幅度提升营销效率

课程特色:

● 实战性：简单适用的工具与方法，避免复杂费解的理论，有助于学员用于具体工作

● 互动性：课程中互动式教学、案例分析、学员演练，有助于学员理解

● 创新性：以创新思维理念和系统思考方法进行问题分析，突破思维习惯，提升工作效率

课程大纲

第一讲：目前我们的外部环境的困局

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 国有行中、农、工、建银行目前的战略及市场拓展的创新思维

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第二讲：管理者定位

一、什么是好的管理？

1. 当下零售业务的发展趋势对支行长提出的挑战

2. 管理者角色的转变

为什么我们现在的管理方式失效了

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 管理者常见的角色错位

  强化“服务”意识

强化“责任”意识

强化“廉洁”意识

强化“学习”意识

4. 管理者职能和能力

经典的SMART原则

第三讲：创新执行力与领导力

一、支行长、网点负责人的创新执行力与领导力

1. 杜绝习惯性借口

当我们习惯于拒绝借口，执行力就开始形成！

2. 言必行，行必果

问题：谁是企业管理制度的破坏者？

解读：与执行力相关的三条管理定律

3. 有效监督与检查

五步骤a目标分解b责任锁定c行动计划d业绩跟踪e结果考核

4、我们的领导力来源是什么

5、领导力是可以标准化的：我们国人的思维方式是：悟道，

西方的思维方式是：发现问题、解决问题、总结规律、反馈

6、领导力与执行力之间的关系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

   2、管理是可以被复制的，提升领导力的四项修炼

   3、明确角色定位，避免亲力亲为

   4、理清关系，打造团队一致性

三、目标管人，而不是人管人

   1、明确量化目标

   2、smart工具应用

   3、如何制定团队目标

四、利用沟通视窗，改善人际关系

   1、沟通视窗工具应用

   2、学会倾听，创建良性的交流通道

   3、倾听的三个步骤

   4、及时反馈，让员工尊重您信任您

第四讲：网点经营产能提升之道

一、营销导航地图

二、产能提升的三种策略

1. 流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

2. 存量策略

客户分层与客户营销策略

客户细分与客户KYC

客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

3. 获客策略

第五讲：公私联动与客户深度营销

一、客户深度营销的挑战

1. 客户营销的挑战

2. 高净值客户开拓的挑战

3. 新营销手段及产品创新的挑战

4. 客户需求的挑战

点评：行业发生了极大的变化，而我们的还是按原来老的方式，是造成我们困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

二、客户深度营销的应对策略

1. 时间管理的问题

2. 客户维护不到位，精力上顾不上那么多客户

3.  客户渠道如何开发，客户在哪里

4.  针对大客户离开时，客户挽留的技巧

案例分析：北京积水潭医院案例分析、北京协和医院案例分析

三、公私联动营销-代发业务的突破

1. 发现信息如何联动营销

2. 岗位配合与岗位效能提升

3.  找到优势领域场景化深耕，提升GBC三端联动服务效能，增加客户粘性。

四、网格化营销六步走

确定商圈——确定边界

制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）

网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图

路径规划——寻找路径，设计筹码

产品设计——找到痛点、定制方案

外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第六讲：制定行动计划方案

第七讲：微信及微信群营销技巧提升

一、 微信营销到底是怎么回事

二、 微信群营销主要事项

三、 微信营销三部曲

可根据网点实际情况进行解答