银行网点业务经营分析及“一行一策”方案制定演练

课程时间：1天（6小时）

授课形式：集中讲解、小组研讨、案例分享、情景演练

课程大纲：

一、 银行对公业务重要性及意义

1. 对公业务是银行业务发展的基石

2. 对公综合化营销——带动各项指标的增长

3. 核心岗位人才培养的重要战场

二、 如何开展网点对公业务经营诊断分析

1. 内外部数据收集与分析

内：任务目标与执行结果、存量客户及产品覆盖率、网点人员产能与绩效结果等；

外：市场区域GDP行业占比及增速、工商数据、企业纳税数据等

2. 同业竞争优劣势分析

产品及赋能企业发展的资源优势（赋能企业“开源节流”有那些产品与服务）等

3. 政府及行业政策分析

当地政府产业结构规划与配套政策是什么？行业发展趋势分析（红海与蓝海战略）

4. 诊断分析结论呈现与解读

三、 银行网点对公业务发展“一行一策”制定演练

1. 银行网点对公业务经营发展战略模型解析

2. 银行网点对公业务发展定位与规划布局

1) 网点金融生态圈如何运用

2) 目标行业及客群

3) 任务目标如何分解？依据是什么？

4) 以目标导向的行动计划如何制定、检视

小组研讨与演练：结合支行网点实际情况，明确重点行业、任务目标分解、行动计划制定及工具运用实操

3. 如何夯实对公业务发展的“蓄水池”

1) 构建“区域+行业”的客群经营策略；

2) 银行如何搭建“获客”渠道持续性获客

3) 如何优化银行存量客户结构

4) 公私联动及客户贡献值最大化

小组研讨与演练：结合网点资源明确至少三种获客的渠道及营销落地计划

4. 人才培养及高效团队打造

1) 自信心培养

2) 关键产品与业务操作

3) 岗位人员营销指标设定与核心技能提升

4) 岗位人员工作计划执行

小组研讨与演练：网点如何在6个月内打造一支高效团队？

5. 网点保障机制构建

1) 学习分享机制

2) 沟通反馈机制

3) 岗位联动机制

4) 考核及营销分润机制制定

5) 网点文化打造

小组研讨与演练：网点如何做到机制管人，为业务发展保驾护航？

四、 银行网点“一行一策”执行策略

1. 蝴蝶效应——愿景目标达成

2. 过程管理/管控+阶段性复盘（群策群力）

3. 激励措施及时兑现

五、 课程小结、现场答疑

课程效果转化——

1. 培训结束后一周内，支行长回到工作岗位后，根据支行实际情况结合课程学到的内容，制定本支行 “一行一策”，形成书面材料，提交至分行公司部制定邮箱。

2. 支行在制定“一行一策”过程中，顾问老师开展“线上”针对性辅导及遇到问题答疑（确保每个参训学员至少1通有效电话）；

3. 最终形成参训学员“一行一策”案例集。