客户关系管理

一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式

 I —— Investment performance投资绩效

 CLAS —— 客户关系维护

 Client orientation 以客户为导向的适应能力

 Leadership 领导才能

 Attending behaviors 互动的方式

 Shared values 相似的价值观

二. 选择客户（Select Customers）

 按照特性与喜好，将市场划分成区块

 目标对准高价值的顾客

 确认投资在最能获利的机会中

 增加每位顾客的收入

 增加顾客的获利率

三. 争取客户（Acquire Customers）

 客户开发

 顾问式销售

 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

四. 保有客户（Retain Customers）

 持续传送基本的价值主张

 服务质量保证

 提供顶级顾客服务

 创造加值效果的伙伴关系

 快速响应顾客的需求

 创造高忠诚度的顾客

五. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

 提供加值的特色及服务。

 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

 顾客关系管理

 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

讲授法

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