从销售产品到经营客户

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务

Ø 在竞争的市场中销售

1 同质化竞争破局思路

2 普通拉存和放贷模式的重新思考

3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件

4 三农市场与小微模式的结合（选修）

5 银行产品与客户需求的链接点分析

6 政企客户的开拓与维护策略

ü 产品覆盖策略

ü 关系推进策略

ü 营销活动策略

ü 资源联盟策略

Ø 产品知识永远是生存第一法宝

1. 避免陷入资源型人才陷阱

2. 产生绿色存款和贷款效应

3. 重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用

4. 优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路

5. 零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习

第二篇：客户视角下的银行销售

Ø 客户需要什么样的客户经理

1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2. 社区商务模式下，新的银行客户从建立到一体化共存的生态建立过程

3. 对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资

4. 个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任

5. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

6. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

Ø 客户的基本来源

1. 对公-积极发展行业客户

1) 建立所在支行的行业品牌

2) 从红海进入知识型销售的蓝海

3) 深入了解行业的经营规则

4) 降低单一客户的操作智力成本

5) 实现上下游管理交易与交叉营销

2. 零售与个人-积极发展批量客户

1) 商圈和中小微客户的批量发展原则

2) 初始业务推荐品种分析

3) 如何面对他行的高利率竞争

4) 社区营销和商圈营销的动作分解、

5) 案例：以往低效能开发客户的几个错误方式

Ø 网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？

Ø 如何选择新的营销渠道

1) 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？

2) 哪些客户是成批量的存在于某个市场？

3) 哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？

4) 哪些客户可以实现产品的交叉营销？

Ø 有效的业务联动

1) 案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析

2) 案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动

3) 公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程

4) 如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值

第三篇：客户经理的素质与客户经营的基本要求

Ø 客户需要什么样的客户经理？

1. 丰富的产品知识

2. 协调资源的能力

3. 提升资金的价值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脉关系的积累

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

1) 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

2) 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

3) 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

4) 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

第四篇：销售过程的动作分解

Ø 销售的准备

1. 资料和工具的准备

2. 一般的工具使用误区

3. 销售目标的建立，与销售计划的形成过程

Ø 开场的引导

1. 如何进入销售的轨道

2. 如何获得第一良好印象

Ø 需求的把握

1. 对客户需求的重新定义

2. 如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去

3. 如何产生差异化的需求点

4. 塑造客户的价值观念

Ø 业务的呈现

1. 银行产品的呈现两像性

2. 呈现工具的使用原则

3. 如何应对客户潜在异议

Ø 订单的推动

1. 增加客户营销力的方法

2. 减少客户决策的时间

3. 有效的客户谈判技能

Ø 后期的跟进

1. RAC模型的建立

2. 数量方向与业务质量的跟踪

3. 能力心态与激励的反馈

4. 市场平台与业绩平台的平衡

Ø 业务的交叉与联动

1. 业务交叉的产品设计原则

2. 公司联动的触发客户类型

3. 情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析

附件篇

Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告

Ø 附件篇2:  公私业务联动的建议

Ø 附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。

通关部分

零售：

产品营销部分：设定负债、中收与资产业务的核心产品，并建立网点获客与邀约面谈场景，围绕话术进行。

客户经营部分：围绕上课讲授内容，结合新岗位客户存量情况，建立客户关系经营目标，学员现场设计客户经营计划

对公：

产品营销部分：围绕对公存款、授信等核心产品，围绕企业与机构客户，设计金融营销方案，结合真实面谈场景，并进行有效产品方案的呈现

客户经营部分：围绕头部核心、有效户与提质客户设计客户关系提升和维护方案，并现场形成具体计划

公私联动：

针对公私联动核心的开户、代发与vip客户的提升，构建真实个金与对公存量客户，设计目标营销方案，并结合不同层级客户进行面谈场景的现场通关。