顾问式销售训练

课程背景：

当今市场随着产品竞争的日趋激烈，销售模式和销售系统的竞争越来越备受关注！顾问式销售的核心在于以客户问题为需求切入点，以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方实际需求使销售层层向成交推进。

本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。深度探讨：

顾问式销售初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住客户的兴趣？如何有效提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让客户的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？

客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？

顾问式销售后期，促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源，成功二次开发客户，让客户转介绍？

销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的理解等能否吻合企业的市场需求和获得客户的认同是取得市场成功的关键。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活应用，也很难使员工对企业产生忠诚度，更无法建立双赢策略下的客户忠诚度；该课程通过生活化的语言和真实的案例来对销售的理论、方法、沟通技巧等进行演绎，并对众多市场活动中的行为与现象加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。学员学习后会对销售体系有更深刻的理解，并能在市场销售活动中善于抓住问题的关键节点而达成企业的市场目的。

今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。

课程特色：

通过大量的情景案例 “讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，讨论学习顾问式销售的原则和方法，运用销售心理学全面改变传统销售观念，从“卖产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变。

课程收益：

1、 掌握顾问式销售初期，开场的吸引力法则；

2、 掌握寻找客户需求的顾问式销售引爆点，开发客户需求的创造引爆点的3步6法；

3、 掌握刺激客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售；

4、 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议；

5、 掌握成交落锤签单的8大时机及8大方法，快速成交；

6、 熟悉面向高层决策者的销售方法；

7、 学会提升销售率与客户忠诚度的技巧和方法。

8、 掌握和了解市场营销的知识与技巧

9、 引导学员了解微利（知识经济）时代销售人员应有的认知、销售原则具体进行方法。 

10、 协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧。 

11、 协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能。

12、 促使学员能够熟悉成功销售行动策略执行手法，建立行动执行的机制。

13、 促使学员能够运用成功销售行动策略执行表格，建立行动策略执行的程序。

14、 能够对自己的销售技巧做客观的评估；

15、 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；

16、 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；

17、 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

18、 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。

19、 通过自我训练很快提高销售业绩；

20、 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程时间：1~2天

授课对象：销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程提纲：

导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别”

第一节：市场营销--结构、市场及环境分析

一.市场环境的本质

二.区隔目标市场

三.产品定位

四.市场细分化和定位

五.产品计划和市场销售策略实施

六.行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

七.竞争对手的战略和目标是什幺？

八.竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

九.竞争对手可能采取的行动是什么？

十.相对于竞争对手，你的优势在何处？

十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

第二节：营销的形成与管理

一.客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

二.营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

第三节：成为专业销售高手

一.知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步

n 销售人员良好心态的标志

二.专业销售人才是训练出来的

三.建构以顾客为导向销售能力

第四讲：成功向顾问式销售转型

一、顾问式销售中的角色转变

A、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质

B、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握

二、以问题需求为中心的顾问销售循环

A、顾客式销售对话的路径

B、顾客销售代表的决策VS客户的决策

C、发现客户问题VS客户明了自己的问题

第五节：销售环境与实战技巧

一.新的销售环境

n 快速变化的市场

n 销售的特点       

n 客户的购买环境

n 不同客户购买环境下的销售策略

n 销售漏斗

n 案例研究-如何选择您的理想客户

二.销售的实战

n 增加有望顾客的涵盖面

n 如何增加有效商机数量

n 如何提高销售的成功率

n 营业额、回款率与利润率

n 各种实战工具的介绍与运用

第六节：客户开发技巧

一.销售人员的素养与专业形象

二.接近客户的技巧

三.直接拜访的技巧

四.信函开发的技巧

五.电话开发的技巧

六.电话销售的定位

n 电话销售漏斗

n 客户跟踪曲线原理

n 电话销售SWOT分析

n 企业及个人“短缺元素”

n 案例分析工业品销售的关键

七.电话销售中的沟通技巧

n 如何让自己的声音更有魅力

n 电话销售中沟通者的三种类型

n 电话销售技巧的几个层次

n 发问技巧和倾听技术

n 认同心和快速理解

n 成为一个产品专家

n 获取客户电话的几种方法

n 领悟、把握不同电话中性格的人

n 有效聆听的准则

n 突破障碍

八.以客户为中心的电话销售流程

n 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）

n 人性化的开场白和问候语

n 探询客户的真正需求

n 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常见的五种拒绝方式及应对技巧

n LSCPA异议处理技巧及防范

n 扩大销售和交叉销售的完美运用

n 让客户满意中获得新客户的开发

n 电话结束时目标达成超级技巧

n 电话跟进和客户感情维护

n 合力推动目标的实现

第七讲：接近客户

一、接近客户前的5W分析

A透视客户采购象限

B、分清客户五种角色

二、接近客户到走进客户的三大沟通步骤

A、“听、说、问”高效沟通的3步骤

B、听三层与三层听

C、说三层与三层说

三、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高沟通立意

B、下压：向下三层说服对方

C、左迎：沟通的迎合技巧

D、右合：沟通的演绎总结技巧 

四、建立“三好吸引场”

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顾问式销售的6个经典开局讨论

第八节：发掘客户需求的技巧

一.客户的需求层面分析

n 突破客户的四维需求

n 看清客户的真实需求

二.客户潜在需求分析

A、“先问题再需求最后价值”原则

B、客户表层需求与潜在本质需求

C、“价值与价格天平”分析

三、了解及开发客户需求

——SPIN技法的怀柔话术运用

A、让客户认同的四种正向和反向提问法

B、问题诊断–了解客户现状与问题

C、问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】

四、顾问式销售中客户两个需求转换分析

A、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点

B、顾问式销售关键销售流程控制点

五、开发顾客需求，创造销售引爆点

A、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

B、“三从四压五问”开发顾客需求

C、先需求，后方案

D、规避客户“需求陷阱”

六.倾听的重要性与选择性

七.化隐藏性需求为明确需求

八.化目前需求为长远需求

九.化个体需求为整体需求

十.运用总结技巧引导解决方案

课堂训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求

案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对。

第九讲：产品介绍推荐

一、产品方案设计 

A、产品特征优势利益分析设计

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、预防客户异议的方法技巧

二、产品解决方案提交

A、客户现状与问题分析

B、产品的FABE解决方案呈现

C、客户未来问题解决展现

D、销售工具（DM）的展示技巧

课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】

第十节：解决方案提供与认可

一.确认解决方法和计划说明

n   FFAB话术的制作及运用 

n  介绍解决方法的五个步骤 

n  介绍之前的状况模拟、预习 

n  可能的障碍与商情搜集  

二.介绍解决方案

n    介绍解决方案的五个步骤 

n  产品展示的准备、过程说明

n 产品展示的注意点

n 如何准备产品展示的技巧

n 特性与利益的关联

n 将产品特性转换成利益

三.现场展示简报技巧演练

四.强化竞争优势

n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

n 制定竞争展示方案

n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

五.展示增值利益

n 确认本企业产品与服务的优势 

n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

n 展示中的异议与状况处理

第十一节：化解客户异议和处理

一.获得客户反馈的方法（讨论）

n 处理客户反馈的过程（讨论） 

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧

二.获得承诺

n 何时及怎样获得承诺（讨论） 

n 客户不愿做出承诺的情境处理

n 跟进的沟通技巧

三.差异化处理与成功缔结技巧实战技巧       

n 面对顾客的禁忌准则

n 化解顾客拒绝的心态  

n 化解顾客婉拒的心态

n 化解顾客拖延的心态   

n 化解顾客挑剔的心态

n 化解顾客找借口的心态  

n     缔结的时机与原则

四、异议管理

A、产品层面的异议

B、导购层面的异议

C、产品层面的异议

五、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

六、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第十二讲：促单成交

一、影响客户认同的6大影响力秘密武器

——让客户承诺及收口话术

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

二、五给促单成交法

A、制造静态热销推力：给信心成交法

B、制造动态热销推力：给价值成交法

C、制造利益推力：给诱惑成交法

D、制造障碍推力：给障碍成交法

E、制造潜在推力：给行动成交法

课程总结