银行保险销售技能与策略

【课程背景】

随着我国金融市场的快速发展和对资产保护意识不断提高，银行保险销售业务逐渐成为众多金融机构的重要业务之一。

但是，在实践中，我国银行保险在销售中也面临着一些困难。如大部分理财经理在保险销售中成交率不高、客户体验感不强、保险复购率偏低等问题。

此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，提升签单率及件均保费，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。

【课程收益】

Ø 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

Ø 掌握保险产品的功能及产品价值

Ø 掌握痛点挖掘的方式

Ø 掌握期缴大额保单落地的方法

Ø 期缴保险-场景化营销与工具实战

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】客户经理、理财经理
【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

第一讲 银行保险政策与保险功能

一、银行保险政策解读

1、保险环境大方向

2、调整后的监管影响

3、产品转型赋能期缴保险

二、不同保险类型的功能解析及适合群体

1、爱你就要爱自己--健康险

2、60后的诗与远方--养老险

3、爱的传承--终身寿险

三、大额保单的财富管理功能和架构设计

1、大额保单的财富管理功能

2、大额保单债务隔离的架构设计

3、大额保单婚姻财产保全的架构设计

第二讲 怎样把银行保险卖出去

一、客户购买保险的理由是什么

1、资产配置的重要组成部分

Ø 金钱投资四象限

2、弥补生命周期与财富周期的错位

Ø 草帽图

3、实现不同时期责任的工具

Ø 家庭支柱

Ø 子女教育

Ø 养老质量

Ø 财富传承

二、客户经营策略

三、怎样打好电话

1、电话邀约流程

2、电话邀约--心态管理

Ø 克服习得性无助

Ø 10000/100=100

Ø 练功心态-从60秒到5分钟

Ø 说打就打 (不要挑)

Ø 我手上的名单真的非常珍贵

3、职业化电话邀约训练

Ø 音高

Ø 音量

Ø 音速

Ø 音色

4、案例：场景化电话邀约话术

Ø 陌生客户认领，建立关系

Ø 陌生客户大额资金流出

演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员

四、微信营销的秘诀

1、微信营销的目的

2、微信营销的现状

3、微信营销的流程

五、面谈需求挖掘与创造需求

1、面谈之前的充分准备

2、初步接触建立信任

Ø 初步面谈建立信任

Ø 建立信任之营造共同话题

Ø 共同话题一赞美

Ø 共同话题-建立共同点

Ø 佛洛依德冰山原理

3、客户需求挖掘

Ø 深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能

Ø 巧妙设计问题 看懂背后意义

Ø 有效推介之客户的购买决策过程

Ø FABE销售法则

4、案例：面谈话术范例

Ø 教育金需求

Ø 养老需求

Ø 富人、企业家

Ø 股民

演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员

六、方案呈现与异议处理

1、客户不认可保险该怎么做

2、案例：以下问题怎么处理

Ø 家人不同意买保险

Ø 客户说考虑考虑等等看

Ø 客户想在保险公司而不是银行买保险

Ø 客户拿钱去买房不买保险

Ø 客户中途要用钱，要退出来怎么办

其他问题现场答疑

第三讲 理财沙龙怎样做

一、理财沙龙的经营

1、期缴转型带来的沙龙营销升级
讨论：问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显？
2、沙龙策划新思维
   沙龙组织形式分类
   沙龙创意策划高手
3. 提高到场率的完美邀约

二、课程总结

整理行程、从心出发