年金险销售训练

课程背景：

1） 销售队伍对产品认可度低，销售意愿低

2） 无清晰的销售逻辑，仅单纯讲收益，找不到客户购买点

3） 找不到合适客户群体（客户-产品不匹配）

4） 面对高净值客户无有效销售方法和逻辑

收获：

即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套代理人销售理念和销售技能

以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力

以NBS为导向的4种类型高净值客户的销售心法

课纲：

1---2天 讲授+案例分析+情景模拟+互动式教学

一  坚定销售信心

    导入课程：财富管理的本质？认知客户面临的投资风险和担忧

1. 经济周期对财富的影响

2. 利率下行的带来的财富管理风险

3. 货币宽松对低中高端客户资产投资带来的影响

    结论：宏观经济和政策的不确定，风险激增，资金避险是必然

二  客观认知客户金融工具的使用

各种投资工具的客观认知：

股市，楼市，贵金属，基金，银行理财  PE/VC等

结论：了解客户的投资状况和对金融工具的认知，为销售的异议处理做准备

三 年金险的优势分析

   1 年金险产品深度解析

   2 寿蒙代尔不等边三角（安全，收益，灵活？）

   3 年金险的可控性

   4 异议处理的本质A前几年无收益？B时间太长C 收益太低…

   5 年金险的2大功能，四大优势和各阶层客户的作用

结论：年金险已成为每个家庭资产配置的必备

四  年金险的客户画像和需求分析

      1 中产阶级（资产均衡配置）需求

      2 手有闲钱（稳健安全投资）

      3 中年人养老需求及销售逻辑（重点）

      4年轻父母（教育金）需求（重点）

      5四种类型高净值客户的NBS分析（实操，落地，高效重点）

结论：客户会因为需求而购买，产品仅是工具为满足客户需求

      我们必须协助客户找到其需求

     五  成功约访三步骤及面谈

     A 电话约访三部曲

     B 愉悦接洽

     C无压力切入话题

     D 建立给客户正确的年金险理念

     3A销售法   

     二座金库（高端客户，千万以上）

     犹太人致富经

     三益法则：  以及年金险的销售误区

五   年金险销售五部曲：（实操，落地，高效）

      1…… 2…..3…..4…..5……

       客户对以下三点的认知的必要性

       1定价利率历史回顾及巨额利差损的产生

       2利率下行保险公司面临的风险

       3 产品思维到法商思维转变

结论：国内经济环境下，金融机构压力加大投资盈利下降

A未来能有年化收益3-4%以上且复利增长的投资会成为奢望

年金险解决的未来，而不是现在。十年后想拥有一颗大树，现在要种下一颗小苗

    B 年金险是每个家庭资产的必备