《资深TL冠军电销团队经营与管理技能提升班》课程大纲

一、 培训课程大纲：

第一单元：专业化保险电销团队经营三个阶段

w “机械化经营”阶段--拿起电话，打出去！

² 数据+概率=“自然”业绩

w  “专业经营”阶段--四核心

² 数据--命脉

² 活动量--基本效率

² 高意客积累--能力

² 产品--竞争力（差异化）

w “自驱式经营” --人

² 自动自发“2R原则”

Ø 驱动TSR的按钮

Ø 正能团队创造奇迹

w 【课堂自评】你目前处于团队经营的哪个阶段？

w 电销团队经营核心策略

² 研究峰值→复制峰值→推高峰值

第二单元：团队发展目标--打造高效能冠军团队

w 冠军团队的成功金字塔

² 深度解析保险电销冠军团队

² 钟表匠人塔布克的启示

² 冠军团队成功金字塔

w 团队经营的10个Tips

² 10个Tips详解

w 团队发展与TL领导模式的匹配

² 组建期--告知式领导风格

² 成长期--推销式领导风格

² 稳定期--参与式领导风格

² 高产期（冠军期）--授权式领导风格

w 标杆TL的侧写

² 互动关系

² 工作态度

² 辅导专业

第三单元：因材施教—新员工育成与员工分层管理

w 员工分层育成--三面向

² 新人育成、中坚夯实、绩优拔高

w 新人育成

² 毛坯（岗前培训）→原材料（新兵营）→半成品（入组辅导）→各型器具（转正）

² 精兵透视眼--新人评估四大条件

Ø 基本条件

Ø 技术条件

Ø 成功条件

Ø 加分条件

² 培育优秀新人五大要点

Ø 定位

Ø 目标

Ø 信念

Ø 技巧

Ø 数据

² 新人辅导计划与新人培育黄金周

Ø 新人培育四个黄金周的辅导重点

w 中坚夯实

² 以20%为节点设置提升目标

² 以60%为基础衡量标准

² 以80%调动起来为基础

w 绩优拔高

² 绩优拔高三步走

Ø 选定→资源保障及限制→限时追踪

Ÿ 如何正确选定你要培育的绩优人选

Ÿ 你是绩优之路的总设计师

Ÿ 绩优的追踪应该是双向的

w 【课堂实操】你的团队分层占比与后续工作规划方向

讲师将邀请学员中的一位，将自己团队的情况进行说明，现场进行员工分层管理建议及后续工作规划方向建议

第四单元：电销正能量加油站--团队有效激励

w 警惕：低效能团队的10个表现

² 低效能团队成因分析

² 正确认识激励

Ø 激励的定义

Ø 马斯洛需求层次理论

w 目标达成过程与激励的关系

² 激励的两个“what”

w 两种以TL为核心的激励模式

² 模式一：以身作则的激励效果

² 模式二：TL对他人的作为

w 了解我的团队组成—“激励人格类型”进行分类型

² 指挥型

² 关系型

² 智力型

² 工兵型

w 常见的激励类型及应用关键：

² 物质激励

Ø 物质激励的思辨

² 精神激励

Ø “正反”精神激励

² 荣誉激励

Ø 带人带心

第五单元：团队管理目标设定/分解与现场管理

w 观念明确：经营一个团队，是“复合型”工作

² 用 “眼”、“耳”、“手”、“脑”

² 抓“人”、“事”、“物”

w 目标设定与分解

² 目标设定

Ø 目标设定前的准备工作

Ÿ 员工工作动力排序

Ÿ 员工绩效关键指标分析

Ø 设定业绩和收入

² 目标分解

Ø 目标分解的目标：让员工清晰看到目标达成的路径

Ÿ 员工关心的是我每天应该做什么

Ø 收入拆分（目标分解基于基本法及阶段性方案）

Ø 拆分出的每一个模块对应一个工作作为

Ø 还原到每日工作量的制定

w 现场管理六字核心

² 走

² 看

² 听

² 停

² 督

² 辅

w 现场管理工具分享

² 线上提示卡

² 看板设计