大展鸿兔—— 开门红

课程背景：

开门红是资金流最集中、最活跃、最繁忙的季节，更是市场重新分割、重新议价、

重新组合、重新定位的关键时刻，更是各项业务抢占市场的黄金季节！

从历年各家银行的经营数据来看：谁抓住了一季度，谁就抓住了市场，正所谓一步主动，全年主动，一步落后，全年被动！ 

本课程结合历年来对银行项目的成功经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，体系化、实战化的内容设计，为您打造一场落地开门红。

课程时间： 1-2天， 6 小时 / 天

授课对象： 网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员

课程特色： 系统性、针对性、实战性

课程收益： 1.开门红3步曲。

          2.业绩倍增的5技巧。

          3.外拓的3个专用工具

授课方式： 讲授+行动学习+演练+案例分析+研讨

第 一 讲    开 门 红 布 局

一、开 门 红

1.商业银行的客户需求和业绩来源

二、开门红总体部局

1、开门红爆款产品包和组合设计

2、目标达成路径：客户、产品/服务、营销

3、找准客户：重点产品匹配客群画像梳理

4、精准营销：宣传蓄客期-邀约确认期-黄金回收期

三、开门红行动计划制定

1、定一类目标：业绩目标与蓄客数量制定

2、定两大路径：数据转换率与营销成功率

3、定四项抓手：电话邀约、外拓营销、沙龙活动、爆点/优惠购活动

                      第二讲  分  层 分 群 

一、高潜目标——增量客户6来源

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 他行策反客户

5. 活动营销客户

6. 外拓客户

二、客群定位

一）存款客户

1）老年客群定位与新需求

2）女性客群定位与新需求

3）亲子客群定位与新需求

4）商贸客群定位与新需求

5）代发客群定位与新需求

6）外出务工客群定位与新需求

二）贷款客户

三）其他

1.信用卡

2.手机银行

3.公务信用卡

4.绑卡业务

 三、厅堂堵漏四字诀

l 多看一眼

l 多问一句

l 多想一步

l 多做一点

l 堵漏话术

四、厅堂促单技巧

                  第三讲    引 爆 增 量  --- 外 拓 营 销

一、外拓营销

1、外拓营销 

2、外拓营销突围的四把利刃

l 产品——从本身价值到附加价值

l 营销——从营销技能提升到营销模式转型

l 服务——从客户服务到客户体验

l 人员——银行营销人员的五项能力修炼

3、银行客户营销需要解决的几个问题

l 他是谁——客户精准定位

l 他在哪——客户有效挖掘

l 怎么找到他——客户开拓技巧方法

l 怎么让他喜欢我——营销人员五项能力修炼

l 培养客户忠诚度——哪些因素影响着顾客忠诚度

4、秒懂客户——客户识别与需求引导

   客户性格识别PDP

   SPIN话术运用

FABE

 5、外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

二、外拓营销客户开发六步成交法

1.扫街准备

2.打破陌生

3.深挖需求

4.产品介绍

5.异议处理

l 异议处理的原则

l 异议处理的技巧

l 做“能说会道”的销售人员

6.礼貌离开

l 离开的时机把握

l 离开时注意事项

l 离开时的巧妙预约

三、外拓营销工作表单

  工具1：银行外拓营销个人物料准备表

工具2: 银行外拓营销训前调研表

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：外拓营销区域划分及人员分工原则

四、 社区、代发单位营销

1、抢占终端一公里

2、客户锁定需要解决的5个问题

3、客户识别与需求分析

l 客户分类有标准

l 识别有方法

l 营销有区别

4、关键人沟通

5、营销方案制定

l 路演营销

l 节日营销

l 事件营销

l 微信营销

l 兴趣营销

l 整合营销

6、准备工作

1）心态准备2）形象准备 3）物品准备4）商圈了解

7、资源整合

五、课程总结回顾531