行外掘金 外拓团队机制建设与培养方案

课程背景：

近年来，银行业竞争残酷无情、市场瞬息万变，逐步形成了全方位的竞争局面，国有、股份、地方、农商行统统都要进行营销动作，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。网点作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。产品经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。

商业银行基于对产品经理、综服经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建外拓营销模型，细化网点营销方式转变、外拓营销流程梳理和技巧提升以及相应网点外拓营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造网点外拓营销形式多样化模式。使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。

课程目标：

目标1：工作总体战略落地

提升外拓团队的业绩产出及客户管理能力

建立标准化的一线销售人员服务营销流程，提高工作效率

进行客户营销维护技巧培训

目标2：树立营销文化

针对客户开展市场营销

有效交叉销售，联动营销

围绕重点业务和产品开展营销活动

探索新的营销推广及客户维护的思路与形式

目标3：营销流程管理

掌握指标分解、业绩跟踪的技巧

协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助

课程时间：1天（6课时）

课程对象：外拓团队团队长—产品经理、综服经理

课程方式：案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论

课程大纲：

第一部分：外拓营销的基本模型

一、外拓标准化流程模型

1、客户选择

2、方案设计

3、构建流程

4、现场管理

5、持续跟进

二、外拓实战辅导操作

1、方案设计要点

2、七大客群差异化经营

3、开门红八大节日活动营销

三、管控工具

1、活动前

2、活动中

3、活动后

第二部分：客户拓展营销实战技巧演练（结合实际案例）

一、团队执行力提升

1、客户基础话术应对技巧

2、掌握提高执行力的规划方法

3、掌握执行中的沟通技巧

4、掌握团队成员角色搭配理论

二、现场角色扮演、案例演练及点评