银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之 ——营销技能提升实战演习

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一至两天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。本课程为全流程技能提升的第一部分——营销技能提升。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“获客9大方法”、“商务谈判5大内容”、“尽调6字真言”、“财报分析5看”、“撰写尽调报告4性”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

先导课：为什么要讲全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作规范和工作技能

2、全流程技能提升是提升业务素质，提高工作绩效的需要

3、全流程技能提升是公司业务发展、支行/团队发展的需要

一、如何筛选目标客户？

（一）实战演习1：目标客户搜寻（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、客户来源渠道（获客九大方法）

Ø 行业搜寻法

Ø 区域搜寻法

Ø 核心企业产业链拓展法

Ø 园区拓展法

Ø …………

2、客户筛选（两符合一结合）

Ø 符合国家产业政策和总行行业政策导向

Ø 符合基本的授信准入条件，不属负面清单

Ø 结合实际

（三）案例1：“善思”、“勤做”的客户经理，不愁没有客户做

——小逯经理的拓客心经

二、如何开展客户拜访和商务谈判？

（一）实战演习2：营销及商务谈判模拟（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、首联（或首访）话术

Ø 确定对象

Ø 称呼

Ø 话术

2、商务谈判（五大内容）

Ø 介绍我们自己

Ø 询问、了解企业基本情况及经营情况

Ø 询问、了解企业财务及融资情况

Ø 初步商谈授信解决方案

Ø 约定开户、收集授信资料和启动尽调

    （三）案例2：“会说”到底有多重要——小万经理的成长蜕变

三、授信方案或金融服务方案该如何设计？

（一）实战演习3：金融服务方案制定（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、两点注意

2、金融服务方案的基本框架结构（八大要素）

（三）案例3：让金融服务方案成为营销利器——小蔡经理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事项？

（一）实战演习4：授信资料、开户资料描述（每组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、收集资料注意事项

2、开户注意事项

3、前置事项

4、评级注意事项

（三）案例4：医药推广商“开户记”——小彭经理的“批量开户”

五、如何开展贷前尽职调查？

（一）实战演习5：贷前调查的方法（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

2、贷前尽职调查的内容/授信尽调报告的框架结构（十大内容）

3、贷前尽职调查的方法（六字真言）

4、撰写贷前调查报告需注意的几个问题（四性）

5、如何分析企业的财务报表（五看）

（三）案例5：从“抒情散文”到规范行文——小万经理“尽调观”的演变