商业银行民营中小企业顾问式营销实战演习

【课程背景】

民营中小企业是商业银行的一个重要客群，特别是在民营普惠业务上升到商业银行“政治站位”高度的今天，民营中小企业的营销更显重要。然而另一方面，由于公司治理、经营管理、财务管理、担保机制等等方面的原因，民营中小企业融资难、融资贵，仍然是一个长期以来普遍存在的问题。对于民营中小企业而言，往往存在以下一些认识误区：

为什么银行总是偏好于向国有企业贷款？

为什么银行一定要有抵押物才会贷款？

为什么我的项目前景这么好，银行还是不愿意贷款？

为什么银行总是在我明明不需要贷款的时候，总想贷款给我，而当我真正需要贷款的时候，却又往往贷不到款？

怎样才能获得银行的青睐？

如何和“银行家”交朋友？等等。

而对于商业银行而言，也往往存在以下困惑：

民营中小企业为何总是存在这样或那样的问题？

好企业到底在哪里？

如何在业务营销和办理过程中帮助企业成长，从而更加符合银行的期望？

以上这些问题，反映出我们的民营中小企业和商业银行之间相互不了解，甚至存有误解，或至少存在“刻板印象”，而这样的“信息不对称”的长期存在，一方面导致很多企业嫌银行贷款麻烦，转而寻求高利贷等民间融资，成本极高，风险极大，或宁可相信融资中介，助贷机构，花了本不应该花的大量中介费用，可能仍然还是贷不了款。另一方面导致银行不能够精准地营销客户、服务客户和培育客户，导致民营普惠业务的发展举步维艰。

因此，如何在民营中小企业营销拓展和业务办理、日常服务的过程中开展“顾问式营销”，对于商业银行而言就显得尤为重要。想要成为一名成熟、有经验的对公客户经理，想要在民营普惠业务中举重若轻、如鱼得水，想要实现民营普惠业务的高质量发展，就必须提升金融服务的附加值，在金融业务办理的过程中，关注企业的全生命周期，并结合自身的专业能力，真正充当好企业的“融资顾问”，甚至是“财务顾问”、“管理顾问”，让客户“离不开你”，因而也就必须要学习这门“民营中小企业顾问式营销”课程。

【课程收益】

Ø 帮助客户认清银行本质，了解银行经营管理的3大特质，明白信贷业务核心运行逻辑；

Ø 帮助客户认识到存在哪些融资障碍，认清导致融资难问题的6大方面的深层次原因；

Ø 加深对银行自身5大诉求的理解，克服银企之间的信息不对称，避开常见的融资陷阱；

Ø 帮助客户掌握提升其融资、管理能力的9大方法和策略，帮助企业成长为银行抢着贷款的优质客户。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；互动，案例精彩

【课程对象】

Ø 商业银行的对公普惠客户经理、对公业务团队负责人、分支行分管行长、行长；

Ø 民营中小企业家、总经理、分管融资负责人、融资部门负责人及经办人，特别

是屡次在银行碰壁，或在融资中介机构花了不少冤枉钱的“小老板”。

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

先导课：顾问式营销，顾问什么？

1、导师背景简介（为什么我是最适合的解答人）

2、民营中小企业融资8大困惑与银行客户经理的3大困惑

3、课程目的和框架

一、认清自己——银行到底是什么？（3大特质）

1、银行首先也是一个企业

Ø 逐利是其首要目标

Ø 社会责任只是附加的、附属的任务

Ø 银行偏爱国企是一个伪命题

2、银行贷款属于债权融资思维模式

Ø 资金来源不一样

Ø 回报不一样

Ø 承担的风险不一样

3、银行经营管理的特殊性

Ø 特殊的内部管理体制

Ø 严格的外部监管体系

Ø 完善的信贷决策机制

Ø 严谨的信贷风险文化

二、认清客户——他为什么贷不到款，真正的原因，他真的清楚吗？

1、企业规模较小，融资需求量较小

2、经营风险较大，第一还款来源较弱

3、缺乏优质资产抵押，第二还款来源也较弱

4、管理不够规范，与实控人关联度较高

5、财务管理不规范，难以开展尽职调查

6、信用体系不完善，且案件风险较高

三、认清自己的需求——银行要什么，你真的清楚吗？（5大诉求）

1、笃守诚信

2、业绩优良

3、成长性好

4、管理规范

5、三度较高

四、不就是贷个款吗？还要看客户的股权关系、股东结构？

案例导入：致远城达、当当网

顾问1：理顺股权关系，规范和优化股东结构，完善公司治理

1、应该尽量避免的做法

Ø 单一股东

Ø 均分股权

Ø 夫妻股

Ø 股份代持

2、正确的做法

五、会投资，才能会融资，经营性现金流才是硬道理

案例导入：顺泰铝业

顾问2：注重经营性现金流，增强第一还款来源

1、顺势而为，谨慎投资于国家产业政策和银行信贷政策支持的行业和领域

2、专注主营业务，不盲目投资于不熟悉、不擅长的领域，不盲目搞“多元化”

3、做大销售收入，创造持续稳定增长的经营性现金流，增强第一还款来源

六、那么多担保方式，他只知道房地产抵押？

案例导入：毕节热电1+N

顾问3：善用多种担保方式，强化第二还款来源

1、优化资产结构，完善产权手续

2、根据企业实际，探索多种融资担保方式

3、寻求专业中小企业担保机构担保

七、循序渐进、步步为营，让你的客户成为银行的“香饽饽”

案例导入：致远翼腾

顾问4：善用信用工具，循序渐进地开展融资活动

1、善用保函、银承、信用证、存单质押贷款等信用工具

2、先以全额保证金方式建立与银行的合作和互信

3、再逐步申请敞口授信，循序渐进地开展融资活动

八、这么多类型、这么多家银行，你害怕竞争吗?

案例导入：贵福菌业

顾问5：建立分层分类的银行融资体系，扩大银行“朋友圈”

1、关注央行政策走向，适时调整融资策略

2、积极寻求政策性银行专项贷款资金支持

3、建立分层分类的银行融资体系，扩大银行朋友圈

九、如何引导你的客户高度配合贷前调查和贷后检查?

案例导入：通源路料

顾问6：认真对待、积极配合银行的贷前调查和贷后检查

1、贷前调查的配合

2、贷后检查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引导客户成为你所青睐的样子?

案例导入：丝恋餐饮

顾问7：建立和完善现代企业制度，规范公司管理制度和架构

1、建立和完善现代企业制度

2、规范管理制度和组织架构

3、加强财务等关键领域管理

十一、如何引导客户建立良好的信用习惯？

案例导入：虚拟企业

顾问8：强化信用意识，以优良的信用记录和诚信行为赢得银行的信任和尊重

1、企业自身信用

2、关联方信用

3、非信贷领域的信用

十二、贷款即将到期，还得上怎么办，还不上又怎么办?

案例导入：聚丰薏苡

顾问9：提前谋划沟通，做好贷款临期管理

1、正常归还

2、收回再贷（扩大或压缩授信）

3、展期或借新还旧（减退加固）

4、无力偿还，配合处置