《开发保险金信托的钥匙》 营销高端客户大单的必杀技

【课程背景】

随着高净值人士财富保全风险意识的增强，对财富保全需求的增加，家族信托成为了高净值人士越来亲赖的产品，奈何大部分的保险营销人员不能了解家族信托的优势，不能分清家族信托和保险的优势和劣势，更不会利用保险金信托的营销逻辑进行大额保单的销售，从而错失了高端客户。

掌握保险金信托的营销的核心逻辑：

1、利用介绍家族信托降低高净值人士对我们营销保险的戒备

2、通过分析家族信托的五大功能挖掘高净值人士的需求

3、分析家族信托实操的难度，起存点高、杠杆低、手续繁琐、不可撤销等困难

4、从而引出保险金信托的执行方案，实现无痕迹营销保险

【课程收益】

1、让绩优人员熟悉家族信托、保险、保险金信托的区别和共同点

2、掌握保险金信托的营销逻辑，相关话术和工具

3、能独立的面谈高净值人士，做一个小时的家族信托专家

4、能够独立完成保险金信托件的营销

【教学方式】

1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解

2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术

3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力

4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验

【课程对象】保险销售的绩优人员

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、家族信托是什么？

1、信托在中国23年的发展史

2、信托的三大分类：资产管理类、资产服务类、公益慈善类

Ø 资产管理类信托介绍

Ø 资产服务类信托介绍

Ø 公益慈善类信托介绍

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何实现婚姻资产保全

Ø 分析保全逻辑：婚姻资产保全的底层逻辑是财富的专属权，

Ø 案例：默多克和邓文迪离婚案

2、家族信托如何实现家企隔离的财富保全

Ø 为什么？信托法第15、16条规定了信托资产的独立属性

Ø 财富保全、债务隔离的底层逻辑是合法转换财富的所有权

Ø 案例：贾跃亭失信执行人案

3、家族信托如何实现资产传承的规划

Ø 实现自助餐式定制传承方案

Ø 案例：梅艳芳、沈殿霞家族信托传承计划

4、家族信托如何实现税务的筹划

Ø 遗产税，个税征收的条件和标准

Ø 案例：特朗普父亲的信托传承规划

5、家族信托如何实现财富的增值和隐形

Ø 信托是放弃所有权掌控支配权的规划

Ø 信托资产投资的范围和产品

二、保险金信托是什么？

1、保险金信托结合的三种方式

Ø 保险金信托1.0版本：仅变更受益人、功能和优势以及应用场景

Ø 信托1.5版本：变更受益人+现金开户、功能和优势以及应用场景

Ø 信托2.0版本：变更受益人、投保人，功能和优势以及应用场景

三、家族信托、保险和保险金信托的区别有哪些？

1、家族信托的三大优势：法律优势、功能优势、权益优势

2、保险的四大优势：实操优势、灵活优势、杠杠优势、服务优势

3、保险金信托相较于家族信托和保险的三大优势

Ø 功能更全面

Ø 服务更多丰富

Ø 设计多样化

四、保险金信托实战营销的逻辑及话术

1、推荐家族信托是见到高净值人士的敲门砖

2、聊家族信托是减少高客防备心里的方式

3、对比家族信托和保险金信托的区别是为保险做铺垫

4、保险是开通家族信托最佳途径

五、实战营销的场景演练

18个维度的保险需求分析

Ø 1企业主家企隔离

Ø 2子女在海外

Ø 3出差多无暇顾及子女

Ø 4企业经营压力增大

Ø 5年龄大子女幼

Ø 6多子女家庭

Ø 7二次婚姻

Ø 8全职太太子女年幼

Ø 9对身体状况有担忧

Ø 10年轻且对长寿信心

Ø 11家庭顶梁柱负担过重

Ø 12子女成年尚未自立

Ø 13子女已婚关系不睦

Ø 14关系孙辈未来

Ø 15高风险投资有失手

Ø 16想做家族信托暂时资金有限

Ø 17房产配置过多

Ø 18人到中年