非生产物资（MRO）采购策略与运营管理

《非生产物资（MRO）采购策略与运营管理》大纲

（主讲：吴诚　博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现MRO采购管理？如何实现采购外包？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

²  MRO采购策略与供应商管理策略，该如何规划与优化？

²  采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

²  如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

²  如何制定MRO采购计划管理模式，防范项目库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾MRO采购的相关知识，一起探讨不同行业、不同业务、不同生命周期背景下的MRO采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

PM、采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等，或与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了MRO采购管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注MRO管理的经营战略，并得以从中受益：

1.   了解MRO采购的特点及模式，掌握MRO物资采购体系建立与管理的方法；

2.   了解并掌握MRO物资采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；

3.   了解并掌握预算及计划模式下的MRO的计划、采购、成本控制与谈判技巧。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：MRO采购策略与运营流程概述

1．现代采购理念与采购管理概述

◇   生产物资与MRO采购的区别与联系

◇   传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   生产采购、间接采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购管理与库存控制

◇   第三方采购（3PL）与快速反应管理

◇   VMI\CMI\JMI技术

◇   Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定MRO采购业务的职能？

◇ MRO物资采购组织机构的搭建

◇ MRO物资采购业务绩效的衡量

◇ MRO物资采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理……

◇ 采购风险管理机制的形成

◇ 供应商关系管理与维护……

3．如何设计与优化MRO采购流程？

◇ 流程1、物资申请与预算管理－－确定需求标准与规格

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．MRO采购业务管理的重点业务探讨

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

5．MRO的集中采购与分散采购的战略选择

◇   分散采购\集中采购的优劣势分析

◇   如何选择分散与集中的采购策略

◇   如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇   工程设备类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇   消耗类物资的集中采购模式分析……

n  案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

n  案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

n  案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍。

第二部分：MRO供应商资源开发、评估与选择

1．MRO供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．MRO供应商渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．MRO供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．MRO供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．MRO供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择MRO供应商？

◇ 供应商选择原则介绍

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n  案例：“欧普照明”MRO供应商评估体系介绍；

n  案例：“美的”外包供应商管理体系介绍；

第三部分：MRO物资品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.   品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.   MRO采购模式的分析与风险评估

◇  电子商务的合作模式评估

◇  标准订单的合作模式评估

◇  一揽子订单的合作模式评估

◇  VMI\JIT的合作模式评估

◇  订货点法的合作模式评估

◇  MRP法的合作模式评估

◇  Milk-Run法的合作模式评估

◇  “糖果人”法的合作模式评估

◇  第三方采购的合作模式评估

◇  OEM\ODM采购的合作模式评估

◇  电商采购的合作模式评估…………

3.   如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n  案例：“中建”、“中车”等企业MRO采购战略与采购模式分析；

n  案例：“第三方”工业品MRO采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：MRO供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.   供应商管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展

2.   供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   计划交付率

◇   成本优势

◇   材料合格率（PPM）\批次合格率

◇   整体配合度与服务水平

◇   如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

◇   淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.   供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

◇   传统的供应商关系管理方法

◇   现代供应商关系管理策略与风险控制

üSRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

üSRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

üSRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

üSRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

üSRM7：均势的管理策略与风险控制……

4.   供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇   供应商的培养、辅导与能力提升

◇   供应商绩效评估与订单比例分配

◇   供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇   如何按绩效与等级分配订单？……

n  案例：“电信、移动”等通信运营商采购战略与采购模式分析；

n  案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第五部分：MRO物资供应商报价、成本分析与总成本控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何分析供应商产品成本？

◇ 如何分析供应商生产成本？

◇ 如何分析供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇ 采购成本与目标利润的关系

◇ 采购成本与项目批量的关系

◇ 采购成本与项目质量的关系

◇ 采购成本与项目总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过项目设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过项目采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购……

n  案例：“电信、移动、广电”项目及MRO采购管理经验与案例分析；

n  案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采购预算、预测、计划及库存管理

1.   MRO的预算、预测与计划管理策略介绍

◇    如何做好MRO物资的需求管理（预算、预测、计划、订单等）？

◇    制定MRO物资预测的原则与一般步骤

2.   MRO需求计划制定方法

◇    一线人员意见法

◇    专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇    市场测试法

◇    定量分析法

◇    基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.   MRO采购计划制定方法

◇    一般计划方法（历史经验值、项目决策法……）

◇    物料需求计划（拉式计划模式）

◇    订货点法（推式计划模式，最小\最大库存计划方法）……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.   MRO库存控制方法与技巧

◇  定期\定量库存控制

◇  经济订货批量

◇  库存分类管理：

ü  ABC/2/8法则

ü  周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇  产品预测准确率的控制方法

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.   其它库存控制方法与策略

ü  缩短提前期

ü  采购批量管理

ü  按经济批量订购

ü  加强预测

ü  库存物料标准化

ü  及时处理呆滞物料……

6.   如何做好库存分析与监控？

◇  库存积压资金的原因分析

◇  如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇  在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇  超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇  呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

n  案例：备品备件需求预算、预测、计划、订单进度协调体系与机制介绍；

n  案例：某知名机械设备生产企业工程设备、备品备件采购模式分享；

第七部分：MRO采购商务谈判战略、战术与技巧

1.  商务谈判前的准备与团队管理

◇   采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析

◇   采购谈判的组织分工与团队管理

◇   采购谈判的组织原则与纪律

◇   采购谈判的资料搜集

◇   采购需求分析

◇   采购资源的市场分析

◇   潜在供应商的情报分析

◇   团队模拟谈判

2.  采购谈判战略管理

◇  买方占优势的采购谈判战略

◇  卖方占优势的采购谈判战略

◇  均势的采购谈判策略

3.  采购谈判战术管理

◇  针对谈判对手的谈判战术

◇  针对谈判条件的谈判战术

◇  针对谈判过程的谈判战术

4.  采购谈判技巧

◇  采购谈判的礼仪

◇  信息的对称与不对称

◇  谈判时机与节奏的控制技巧

◇  谈判团队角色的分工技巧

◇  让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇  讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n  案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n  案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。