采购成本控制与谈判战略&战术&技巧

《采购成本控制与谈判战略&战术&技巧》课程大纲

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，如何有效控制采购成本？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战：

²  采购成本模型该如何构建？如何提升采购成本控制的能力与水平？

²  如何制定采购战略&战术？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择？

²  如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？

²  如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险，提采购效率？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判战略&战术&技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……

【培训对象】

采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、财务、法务、审计等工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了采购成本管理、供应商关系管理、供应商谈判策略与技巧，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购成本管理与供应商谈判策略的经营战略，得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.        丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.        指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.        操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.        通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.        气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购成本理念与采购总成本构成分析

1. 采购成本理念分析与探讨

◇   传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇   采购成本降低的主要途径分析？

◇   基于合作模式下的采购成本策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4.  绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？◇ 如何维护与供应商的关系？

n  案例：战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n  案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：供应商成本分析与定价策略探讨

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n  案例分析：系列品牌制造业定价策略案例分析；

n  案例分析：系列标杆制造业成本优势/劣势分析；

第三部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 模块化与集约化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n  案例：某知名成套设备制造业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%？

n  案例：“富士康”采购总成本控制之道及模式探讨。

第四部分：品类差异化的采购成本控制与谈判策略分析

1.   采购战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购……

2.   物资品类差异化的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术1：一般性物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术2：低附加值物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术3：高技术物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术6：配套物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术7：服务类的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术8：工程类物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术9：设备类物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术10：备品备件类产品的采购成本控制与谈判策略……

3.   互联网环境下的采购模式选择

◇  标准订单\一揽子订单

◇  VMI\JIT采购管理

◇  订货点法\MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……

4.   如何战略性地选择供应商？

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择……

n  案例：系列标杆企业采购战略与采购模式分析；

n  案例：“联想”系列采购成本管理经验探讨；

第五部分：供应商关系差异化的采购成本控制与谈判策略分析

1．供应商关系管理的原则与目标设计

◇   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇   以最低的成本获得产品或服务

◇   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇   发展和维持良好的供应商关系

◇   开发与储备潜在的供应商……

◇   供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．材料选型原则、流程与控制管理

◇   流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇   流程2、甄别与评定供应商资格

◇   流程3、选择合格供应商及签订合同

◇   流程4、执行采购

◇   流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇   流程6、供应商选择方式及因素……

◇   流程7、供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励

3．供应商关系定位与采购成本控制&谈判策略的关系（SRM）

üSRM1：供应商关系图谱分析与采购成本控制&谈判策略

üSRM2：供应定位模型分析与采购成本控制&谈判策略

üSRM3：供应商感知模型分析与采购成本控制&谈判策略

üSRM4：供应商能力与积极性模型分析与采购成本控制&谈判策略

üSRM5：买方占优势的采购成本控制&谈判策略

üSRM6：卖方占优势的采购成本控制&谈判策略

üSRM7：均势的采购成本控制&谈判策略……

◇   如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商评级？如何分配订单？……

n  案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。

n  案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析

◇   个人素质模型分析

◇   工作能力模型分析

◇   业务能力模型分析

◇   采购职业的素质要求与训练

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

n  案例：谈判心理测试与分析；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策

5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n  案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.        买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2.        卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回与原厂采购

◇ 长期合作……

3.        均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.        针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2.        针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3.        针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n  案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n  案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

n  案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；