高产能电销团队数字化管理与精准化管理特训营

一、 课程背景简介：

电销行业发展至今，团队的建设与管理已经从粗放式、单一式、文字式转变为精准化、多元化、数字化。对我们电销团队管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析应用“各式各样”的“电销数据”提升团队产能成为我们电销管理者不得不思考和把握的一个业绩增长核心关键点。本课程将为学员深度剖析与电销管理息息相关的“电销数据”分析应用方法与实务操作。从而做到数字化管理及精准化管理，为业绩增长再添新动力！

二、 课程设计概述：

电销数据可以粗分为：客户数据与营销数据两大类。

 对于客户数据的分析与应用可以作为一线坐席外呼时的软支撑，按照一些固定且合理的维度，我们便可以将客户进行群组划分，描绘“客户肖像”，从而针对特定的群组开发相对应的话术内容及技巧，进而帮助一线坐席在外呼时更加有针对性目的性的销售，达成业绩；

 而对于营销数据的分析与应用在宏观层面是我们电销团队制定业绩规划、业绩达成节奏的重要依据；落实到团队内部，管理者则可借助对KPI报表的精准解读，发现每个一线坐席的仅能缺失点和我们应该给予辅导与关怀的关键点。例如：针对每个坐席的通时通次的规划，最佳的精准化管理方式应当是TL根据个人业绩目标，时间进度，成交率……等等数据进行反推，得出该坐席每天的通时与通数，做到差异化个性化的精准管理。

本次课程的设计我们将从上述两个电销数据的分类着手，并结合银行业电销的特点，进行课程的设计和安排。力求课程效果最大化展现。

三、 课程时长：

本课程授课时长为：12小时，分两天进行，每天6小时，9:00-12:00/13:30-16:30。

四、 课程设置示意图：

五、 课程大纲：

 第一单元：银行电销客户数据分析

w 银行电销客户数据的关键维度

Ø 什么静态基本数据维度

Ø 什么动态消费行为数据维度

w 客户数据分析维度的设置

Ø 静态维度背后的意义

Ø 动态维度背后的意义

Ø 静态维度与动态维度的合理搭配

       【说明】此单元讲师将带领学员进行客户数据分析，烦请贵司提供目前客户数据记录之维度信息。以便讲师可结合贵司实际情况讲解授课。

 第二单元：客户群组的精准化划分

w 典型客户肖像范例研究

Ø 25岁的女性VS 45岁的男性

w 如何精准划分客户群组

Ø 客户群组的划分

w 五五捆绑拨打法

Ø 客户群组与拨打节奏

 第三单元：专题研讨-针对不同群组客户的话术关键点

w 银行电销客户群组对于话术研讨

Ø 针对不同群组客户提问的设计

Ø 不同群组客户的需求激发

Ø 不同群组客户产品诉求的偏重

w 汇整产出针对各群组差异化话术

【说明】此单元讲师将带领学员针对各类客户群组进行话术研讨，烦请提供贵司目前通用的话术脚本，以便讲师结合贵司现有话术规范进行授课和演练。

 第四单元：电销精准化管理之数字魔法术

w 电销员五大核心问题归纳

Ø Knowledge专业知识

Ø Attitude 工作态度

Ø Skill 销售技巧

Ø Habit 习惯

Ø 接 触 量

w 关键绩效KPI的分析

Ø 接触量、成交率

Ø 通时与通数

Ø 平均每通通话时长

Ø 最高成交通序

w 电销KPI数字化管理

Ø 如何应用个人KPI进行业绩规划

Ø 如何应用个人KPI进行接触量规划

Ø 关键KPI指标与电销员五大核心问题的对应关系

Ø 电销员五大核心问题处理原则

² Knowledge专业知识与Skill 销售技巧：

§ 持续不断且非常耐心地教导

² A1人生观：

§ 应该尽可能在招聘时就筛选掉

§ 遇到了处理四步骤：评估贡献与破坏、向上取得共识、一个月预告期、果断处理

² A2工作观：

§ 暂时降低目标、缩短时间

§ 应用激将法或支点辅导法

§ 回顾成功案例

§ 找到工作成就感与工作兴趣

§ 连结工作动力支点

² Habit 习惯：

§ 线上习惯、线下习惯、职场习惯

² 接触量：

§ 定时定量、分时分段管理

§ 将每日接触量分成五个时段

【说明】此单元讲师将带领学员对关键绩效指标进行分析，传授应用KPI进行管理的方法，烦请提供贵司目前正在使用的针对团队及个人的绩效考核KPI报表。