“数智赋能”银行2023年开门红之数与术

课程背景：

“开门红不是一场秀”，不是简单的一场启动会、一次礼品回馈活动，是银行新一年中的首场战役，这次战役的成败很大程度影响全年业务发展基础。而这场战役的关键是“客户争夺战”，如何增加“客户流量”，提高“客户留量”，减少“客户叛离”，是开门红顶层设计与落地实施需要重点考量的问题。

要取得客户争夺战的胜利，需要了解客户，熟悉客户，进行客户定位，找出谁是我们真正的客户，哪些客户需要进行重点维护，哪些客户进行批量维护，而最快了解客户的关键就是客户类数据交叉应用，如何整合内外部数据，让数据辅助经营管理，不仅是开门红的重点，更是年度经营战略的重点。

要将银行数据变成数据资产，并利用到业务经营管理中，需要打破数据安全“枷锁”，允许进行数据分析，打破部门考核思维，从业务经营视角来应用数据，强化数据应用团队的组建，在实战中累计经验，构建数据模型、客户行为画像、精准营销名单、客户分层分级管理等。

本课程100%采用老师亲自实施的“全国多家银行真实数据应用案例”进行授课，包含四个部分：银行数据应用现状、数据赋能客户管理、数据赋能精准营销、数据赋能降本增效。

课程收益：

ü 认识银行数据应用价值与重要性

ü 改变考核式思维，理解业务经营本质

ü 提升银行数据在开门红的应用，有的放矢的设计开门红

ü 提升数据应用能力，实施精准营销

授课对象：银行高层：董/理事长、行长/主任、副行长/副主任

            银行中层：业务部门经理、副经理、支行行长

授课方式：互动式教学+数据应用流程与逻辑讲解、案例推演

授课时长：1-2天

课程大纲：

第一部分：银行数据应用现状

1. 银保监会明确数据治理的重要性

2. 银行的“大数据”与“小数据”

3. 银行客户类数据的“三不用”现状

Ÿ 不会用  不想用   没有用

4. 束缚银行数据应用的“枷锁”

5. 用数据事实代替感性观点

案例：该做的都做了，说明什么？

Ÿ 全行信贷业务覆盖率

Ÿ 全行到期客户续贷压力测算

Ÿ 信贷业务发展痛点案例分析

第二部分：数据赋能客户管理

1. 处在“背靠金矿”讨饭吃的营销局面

2. 客户管理的“三缺”

3. 客户经营理念

4. 案例：存款客户流失分析（不同区域对比）

5. 案例：贷款客户流失分析

6. 案例：收单商户预警模型构建与落地策略

7. 银行客户生命周期与营销管理策略分析

8. 话术：到期存款通知话术背后的客户管理水平

9. 从交易营销到客户关系营销

10. 建立与提高客户关系的6个信条

11. 案例：某银行10万以上定期存款日均客户分析与落地策略

12. 客户管理工程：10位优质客户体验之旅

13. 建敏捷性课题攻关组，突破数据枷锁，兑现数据价值

第三部分：数据赋能精准营销

1. 产能突破的基本逻辑

2. 案例：某银行信贷营销白名单落地思路

1) 白名单的生成逻辑与应用现状

2) 构建白名单的分层分级模型

3) 白名单的内外部名单交叉匹配与管理营销落地策略

3. 案例：2019-2022年贷款客户流失分析

1) 流失客户模型构建逻辑

2) 流失客户分层分级营销模型

3) 流失客户的营销动态变化

4. 案例：个贷客户提额增信分析

1) 提额增信客户模型构建逻辑

2) 提额增信客户分层分级营销模型

3) 提额增信客群营销潜能判断

5. 案例：按揭客户交叉营销分析

1) 住房按揭客户不良占比分析

2) 住房按揭客户模型构建逻辑

3) 住房按揭客户分层分级营销模型

6. 案例：收单商户信贷覆盖率与交叉营销分析

1) 收单商户贷款交叉营销模型构建逻辑

2) 收单商户贷款分层分级营销模型

7. 分组研讨：基于营销视角客户分析模型构建共创

第四部分：数据赋能降本增效

1. 目标分解模型：减少内耗，降低总支矛盾

1) 银行目标分解的三个原则

2) 银行任务分解数据模型

3) 实例：目标分解工具

4) 案例：对公账户开户任务制定与考核带来的管理问题

2. 收单商户分层分级管理：减少粗放管理，提升管理效能

1) 案例：不同省份银行对收单的考核

2) 手续费该如何减免？

3) 做大收单商户对银行发展的积极作用

4) 2种收单商户分层分级管理模型解析

5) 收单商户分层分级管理落地策略-客户权益体系

6) 收单商户分层分级管理落地策略-员工激励策略

3. 手机银行活跃的目的与营销逻辑

1) 案例：手机银行活跃度考核差异性的结果

2) 案例：从增户扩面到提质增效

3) 案例：手机银行活跃程度不同对活期存款的影响

4) 案例：手机银行活跃度对授信未用信客户的影响

5) 延伸性思考：哪些维度客户更好的体现银行卡客户活跃度

6) 考核变化：一类账户有效户VS手机银行活跃度

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