新人辅导

课程目标：6小时

1 学会有效的辅导方法.提高留存率及人均产能，健全组织发展

2 成为专业的技能培养者，使营业单位绩效提升

3 熟练掌握辅导面谈的原则和技巧

课程大纲：

第一章 辅导的定义

 辅导就是辅助与指导。

辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工上获得基础的业务技术；

指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他

第二章  辅导的意义

   1 不会增员选择，营业单位无从做大 ，不会辅导，营业单位无从做好

2  寿险营销的特点： 个险营销是一个极富个性化的职业，客户是具体、鲜明的个性化的体现

 Limra调查显示：

    寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。

3  新人的三座大山：心态，技巧，市场

  4 主管给与新人的认识：

    A新的业务员不是带着进入“推销”行业的心态来开始寿险工作

    B往往对寿险的概念似懂非懂,一知半解的盲目向别人进行推销

          C 往往只是拼命的向准客户强调寿险是个好产品,而忽略真正去探讨准客户现在和将来所面对的严重问题, 只会一次又一次接受被拒绝的后果

           D 寿险营销员应具备的正确观念和态度，寿险行销与其他专业的行业不同，知识及技巧固然非常重要，但并不是唯一最重要的因素。最重要的角色是扮演公司与客户之间的桥梁，及客户的保险顾问。

            E 如何建立从事寿险营销的心态

              不容忽视的四要素

             F业务员对目标的而态度，自醒的三个问题

第三章  辅导的形式  

A  二次早会

B  晚上的电话联络

C  陪同展业

D 个案研讨

E  夕会

F  工作日志的检查

G  一对一的沟通等等

第四章 辅导的时机和内容

1 职涯规划的内容，包括收入规划

2 辅导的时机：

A  第一次面谈,听早会,参加说明会,岗前培训期间

B 上岗仪式,第一次拜访,第一次交单,第一次体检,第一张保单下发

C  第一次发薪,第一次迟到缺勤时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇低潮时

D  竞赛时,考核晋升,年终奖,…… ,第一次续佣

3 辅导者的角色

教练、师傅、指导者、辅导员、

专家、咨询者、领袖、上司、

顾问、沟通对象、老师、父母、

模范、偶像、评估者、督促改进者、

稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、

指引明灯的同事

4   辅导内容 KASH

第五章  辅导面谈的原则和技巧

             1  辅导者身份的正确态度

            2  建立辅导关系的十个要诀

            3  新人九个辅导案例分析：主题如何突破心理瓶颈